三百五十七. 商战
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但是，顾炎在翻看了佳联超市的促销员的全部的“促销员日销售量报表”和实际从佳联超市得到的订单后，发现在一段时间内，这两者之间不能形成正比关系，而恰恰就在他们一行七人去康经理在郊县住处起到目前为止的这段时间。
顾炎很困惑。难道是促销员虚报销售量了？还是另有其他原因？
这天上午，他去了一趟佳联超市。佳联超市的老板看到顾炎后非常高兴地让座，顾炎就和他扯上了销售上的事情。
“最近销售怎么样？”顾炎直奔主题问。
“还行。自打来了促销员后，我这个店的销售量一直都可以。”老板笑道。
“那为什么订货量下降了？”顾炎提出了实质的问题。
“这个问题……”老板支吾着。
“怎么了？你倒是说呀”顾炎笑道。
“这个问题你得问你们的业务员小贺。”
“我今天是特意来看你的，你如果不愿意说也就罢了。”顾炎继续笑道。
“我怎么说呢？”老板面露难色地说，“什么货缺了，小贺都按时送来，只是送货票据上我这个‘佳联超市’的店名被改了。”
“怎么会出现这样的事？”顾炎心里直犯嘀咕。
老板也不顾顾炎的疑虑，径直拉开抽屉，拿出一沓票据递给顾炎。
“喏，你自己看吧”老板说。
这沓票据确实是公司的送货单，可问题是送货单上终端点的名称的确不是“佳联超市”，而是另外一家顾炎从来没有听说过的店名。
自己被别人坑了？促销员工资从和平区的费用中支付，销售量却不属于和平区。这样想着，顾炎便道：“这些票据我拿到公司核实一下可以吗？”
“可以。其实我也早就想搞清楚这究竟是怎么回事了。”老板答道。
中午吃完午饭后，顾炎把贺永涛叫到宿舍楼下，他希望贺永涛自己解释清楚这件事情。
“你那些终端点上的业务还正常吗？自己要经常去看看，做事仔细点，不要弄出什么问题。”顾炎提醒道。
“我那些终端点现在很稳定，也很正常。你就放心吧”贺永涛笑着说。
“哦……佳联超市最近的订单好像少了许多，你注意到这个问题了吗？”顾炎见他没有主动解释的意思，就进一步把话说开了。
“是这样的吗？我怎么没有注意到这个问题呢？”贺永涛显然还想搪塞过去。
“你自己应该好好想想这个问题哦我就不多说了。”顾炎对他点到为止。
但是，对这件事情他是不会点到为止的，他必须向孟经理说清楚这件事情。
下午刚上班，当孟经理看到顾炎摆到他桌上的那沓送货单时，一脸不解地问：“怎么了？这些票据有什么问题吗？”
顾炎把问题向他作了陈述后，孟经理也感到问题的严重性。这是典型的窜货行为。销售人员向自己管理区域之外的任何终端点销售公司的商品，这就是窜货行为。
“这件事晚上再说吧，这些票据先放我这里。”孟经理安慰顾炎道。
晚上，孟经理开了业务主管的专门会议。
“现在在某些区域的终端点，发现有窜货行为。我希望有这种行为的人自己站出来，不要等到我查实了，才让我知道是谁干的。到那时，大家都很尴尬。”
肖宁和韶树云听了这番话，满是困惑地互相对视着。
只见林明喜一下就站起来道：“孟经理，是我干的。”
接着，他承认了自己以虚填根本不存在的终端点的名称的方式，向佳联超市送货的全部事实。
正当顾炎在等着孟经理对这件事情的处理结果时，意想不到的情况发生了，林明喜继续道：“孟经理，我窜货的行为肯定不对，我检讨但是，先发生窜货行为的不是我，是和平区的业务员贺永涛。”
林明喜的这段话让顾炎大惊失色，毫无防备。林明喜向孟经理提出核查前一段时间内，和平区的所有中、小型终端点的送货票据，孟经理当即同意了。
从吴玲那里得出的核查结果是，早在林明喜窜货行为发生前，和平区就有一张送货票据上的终端点名称，明白无误地写着林明喜辖区内的一家终端点的名称，而且经手人一栏里，清晰地签着“贺永涛”的大名。
顾炎盯着那张送货票据看了良久，心里满不是滋味。面对这样的事实，他无语了。
“要不我说呢是和平区窜货在先，林明喜只是用同样的方法，警告和平区一下，谁知道和平区倒恶人先告状了”冯建水像是在自言自语，又像是说给孟经理听的。
孟经理说话了：“那就让贺永涛来，我们当面问个清楚。”
不一会儿，贺永涛就出现在这间办公室。他耷拉着脑袋，孟经理问他那些事是不是他干的。
孟经理的话刚完，韶树云就接上话来：“贺永涛，你事情回忆清楚了再回答，不要代人受过，更不要搭错了船，害了你的主管。”
韶树云这些话讲得已经很明了了，不料贺永涛对这两项“指控”全部承认。他说是他自己先向林明喜辖区的一家终端点送货，然后被林明喜发现了。没有办法，只能让林明喜以匿名的方式向佳联超市供货。
见此情形，顾炎便没有话说了，只得把满肚子的火憋在心里。就这样，他吃了一次“闷亏”。
孟经理的裁决倒也公平：各打五十大板，林明喜立即停止对佳联超市的供货，顾炎、贺永涛、林明喜各停发一个月的奖金。
处罚顾炎的理由，用孟经理的话说，是顾炎疏于对贺永涛的管理。
晚上吃晚饭的时候，冯建水对林明喜说：“你那个区的销售量，真的就差到需要窜货来增加销售量的地步了吗？”
林明喜笑道：“对呀我这个区的销售还真差，我就指示我的业务员干窜货的事了，然后我再来个恶人先告状，看谁不服气。”
他们俩就这样你一句来我一句去地挑衅着顾炎。
肖宁把一双筷子往碗口猛地一拍道：“我憋了很久了别欺人太甚，谁心里有鬼谁心里明白我看就是你俩串通贺永涛，让顾炎吃了‘闷亏’那张送货单就是你们事先有意识地做出来的。”
“哟，真是活见鬼了，怎么冒出来一个‘路见不平’的人了？说吧，你想怎么样？”林明喜说着，眼光就射向肖宁。
韶树云见状便道：“大家好好的，怎么会生出这档子闹心事？肖宁，别没事找事了，这件事孟经理已有裁断，我看还是算了吧顾炎，你说呢？”
“算了吧大家别再为这件事争了，肖宁，吃饭吧”
那肖宁一生气就回房间躺上了床，晚饭就吃了个半拉子。
这次窜货风波之后，宿舍里的五个业务主管可谓是泾渭分明：林明喜和冯建水似乎更加团结，而顾炎、韶树云、肖宁则很少答理他俩。
顾炎没有空闲为这次受到的“闷气”去生气，他一口气投进了终端点上的营销事务，准备国庆期间做促销活动的准备工作。
九家终端点要在国庆期间做促销活动。他就挨个地去谈，等他把所有的事务都处理好时，已经快到九月下旬了。喘了一口气，又投入到结款的工作中。
中秋节那天，公司发了月饼，但顾炎不喜欢广式月饼就没吃。到了晚上他与韶树云买了许多菱角、苹果、花生还有几盒月饼去了女员工宿舍，施璞、妩媚子就和他俩打牌。反正这四人现在已经联网了，谁都知道谁跟谁了。那名在万邦超市上班的促销员就坐在旁边看四人打牌，时不时地为谁的杯里添点水。
中秋节那天晚上的月亮是个什么样子，顾炎也不知道。四人打牌打到快十点了，旁边那个促销员哈欠连天，顾炎和韶树云才放下牌说要回宿舍了。几个人就这样度过了一个月圆的中秋。
尽管没有看到圆月，但是顾炎心里仍然是甜滋滋的。他和施璞约定的同去北京的日子就快到了……
距离国庆的假日愈来愈近，顾炎的心也开始躁动起来。
他与在北京上班的大学同学联系，说最近几天去北京，那同学说国庆单位放假，他也回家了，不在北京，但可以把住处的钥匙留给他。顾炎就告诉他说，自己是和女朋友一起去北京的，本来想看看他，既然不在，就不去了。那同学直把他骂，说现在国庆假日，宾馆旅社价格超贵，你和女朋友来怎么了？咱们不忌讳那事儿说得顾炎直接没有办法回嘴。那同学又告诉顾炎，他会把钥匙放在门前的那只花盆里面，顾炎找到他的住处就能找到钥匙了。
同学都这样说了，再不去就枉做了一场同学了。去就去吧只是先把这里的事交代清楚才是要紧的。
他把和平区所有的促销员召集到公司那间会议室里开了一次会。龚庆和贺永涛也参加了。
管理一个团队，一流的管理靠的是完善的制度，最差的管理靠的是所谓各个击破的伎俩。顾炎当然懂得这个道理。
会议的重点就是鼓励全体促销员在国庆促销期间发扬不怕苦的精神，紧密配合所在卖场的促销工作。尽可能地不请假，如确实需要请假，向龚庆请示。这样说的意思就等于在顾炎休假期间，龚庆代为处理事务。
补充了各终端点的货物之后，顾炎的休假出现在他的日程安排上。
施璞买了两张火车票，都是后天晚上六点多去北京的同一车次，座位还挨在一起。显然另一张是为顾炎买的。施璞买票的当天晚上就约见了顾炎，把车票给了他。
顾炎拿到了票看着施璞离去的背影，就动起了脑筋。和施璞同一车次吧，会引起公司其他人的遐想和猜度，这样对施璞不利。想来想去，自己再去买一张吧。
他排上买票的队，心里暗暗地骂着公司那条制度，都是那破制度害的，要不，自己能花这冤枉钱吗？
他买了一张后天晚上十一点半去北京的票。
还不错。这张票在同事面前展示一下还能退掉，就是一桩不好：被铁路部门白白扣了退票手续费，尽管这样顾炎也满足了。
退了那张车票，顾炎和施璞看看时间也快到点了，就赶紧从售票厅去了候车大厅。
顾炎带了个大箱子，里面尽是为父母买的衣服食物。费了好大的劲，终于上了车坐下了。
施璞买了一张卧铺票，按照规定，她就应该报销卧铺车票。顾炎总催着施璞去卧铺车厢躺一躺，可施璞说不累，还让顾炎去卧铺车厢。
两人傻傻地空着舒适的卧铺不去躺着，傻傻地坐在大条椅上，就这样一路坐了过去。
火车过了黄河，施璞就把脸贴在车窗上向外看。天还黑着呢，啥也看不到。但顾炎不阻止她，顾炎知道，她的家其实不用到北京就到了。
乍起的秋风，带来丝丝凉意。时值国庆，北京街头都是鲜花国旗。
顾炎带着施璞找到他同学的住处，也找到了钥匙。
洗了澡两人就直奔天安门了。那广场上的人多得插不下脚，本来还想着去故宫，那里游人更多，得了吧，还是先找个饭店吃点东西再回那同学的住处吧。
找了一家饭店，施璞要了一个爆肚。这爆肚是道清真菜，将切成细条状的羊肚丢下沸腾的水，略略汆一下后捞出，然后佐以用香菜末、葱花、芝麻酱等混合的调料，即可入口。此菜的特点是口感极鲜且脆，在吃的方式上，与京酱肉丝相差无几。
施璞一边吃着菜，一边问顾炎：“在天安门广场上应该有许多南方人吧？”
顾炎答道：“应该是吧。我看我们北方就这北京还能让南方人想着点儿，北方人想去南方许多地方旅游呢。”
顾炎和施璞像模像样地过了两天夫妻生活。两人去附近菜场买菜做饭，顾炎笑着说：“我们像是在试婚一样。”
施璞差点竖起眉毛，瞪大眼睛道：“谁和你试婚了？你要有这个心，我立马就走了。”
顾炎上前抱着她的腰说：“我这不是开玩笑嘛，你倒当真了。”
“开玩笑也不行。我可什么都给了你，你要真有这个心，我也不赖你。”施璞道。
顾炎用手指轻轻画着她的眉毛道：“这一下我知道什么叫柳眉倒竖了。你说的什么话嘛，我疼你还疼不过来呢”说着就把她抱得更紧了。
两人到了北京站，顾炎排队帮她买了明天去总部的火车票。
“我在总部开完会就在家里待几天。你啥时回家？”施璞在回住处的路上问。
“明天送走了你，我去住处取了行李就去丽泽车站，坐大巴就能到家。”顾炎答道。
第二天，顾炎就到北京站送施璞。
这是俩人自相处以来，第一次在车站上的离别。顾炎买了张站台票，站在站台上，看着施璞在车厢里坐定，他镇定地向施璞挥了挥手，隔着车窗上的玻璃，他依稀看到施璞在冲他笑，还做出打电话的手势，顾炎会意地做了一个“OK”的手势作为回应。
列车缓缓地开动了，顾炎心里竟有一种孤独。他想要留下这张站台票，是的，他想要留下作为记念，这是他第一次与心爱的人在陌生的人潮中别离
7. 退货之忧
当顾炎和施璞再回到公司时，天渐渐凉了，北风一阵紧似一阵，冷空气南下的频率也愈来愈高。这座城市在一年中第一次银装素裹的时候，严冬终于来临了。
顾炎这几天还碰上了烦心事。
那天，他兴冲冲地去利客卖场结款。这是这家卖场的第一次结款，他当然高兴了。
不料从卖场的会计手中接过来的转账支票，与应结款数相差很大，他就不理解了。
旁边的会计递给他一张收据，上面写着“商品二次运输费”，费用总额是六百多元。
顾炎怎么也想不明白什么叫“商品二次运输费”。每次送货，都是公司的司机开着货车送到卖场的，这难道叫“商品一次运输费”？从商品交给卖场后，所有的该商品的位置上的移动，都是属于“商品二次运输费”的范畴？
虽然是百思不得其解，但为了避免再出洋相，这一次，他没有与超市的财务人员理论。他回到公司，向孟经理做了汇报，谁知孟经理听了顾炎的话后，说：“其他事情还好办，我还能拿主意，但是这种事情不好办。卖场嘴大，我们嘴小，理论不过它。”
顾炎听了也是无奈地摇着头。
妩媚子这几天累得手都举不起筷子。从各大卖场退回公司仓库的花露水太多了，方勇不得不向仓库加派业务量不大的业务员，以缓解仓库缺少人手的压力。
货物的出库和退库是牵一发而动全身的事，各个部门都行动起来。司机忙得饭都顾不上吃，一趟趟地从各大卖场的仓库把公司的花露水拉回公司仓库。业务主管也闲不了，去各卖场的仓库清点货物。
卖场的仓库面积有限，当一个新的季节来临时，会对过了销售季节的商品进行清库。如果一个供货商过了销售季节的商品库存量达到一定的数值，并且占了仓库所允许的垛码面积，卖场会通知供货商暂时把这批商品撤回，来年再继续供货销售。
公司仓库猛地增加了一堆堆小山包似的花露水，方勇当然焦急了，就组织公司业务主管和业务员到那间会议室内开会，各郊县的有关人员也参加了。
孟经理在会上作了发言。他首先分析了导致花露水大批滞销的原因。当然，一个客观的事实是今年的花露水先是缺货，然后在过了销售黄金期，总部才从其他营销公司调货，但是孟经理没有过多地强调客观原因。他做了检讨，说由于自己重视程度不够，一味地考虑到促销成本，没有在促销手段上动脑筋，丧失了销售花露水的最后机会。最后，他说他对明年花露水的销售充满信心。
那天晚上，顾炎躺上床，在黑暗中从枕头底下摸出那张站台票。他从施璞想到了遭遇大规模退库的花露水，又从这些命运不济的花露水想到了孟经理在会议上的讲话，他心里愈想愈乱。
应该说，孟经理的讲话是符合实际情况的。供货商支付给卖场的费用逐渐增加，这是明摆着的事实。在与卖场打交道的营销人员中间，流行着这样一种说法：做营销的，不如办工厂的；办工厂的，不如开卖场的。
事实上，卖场甚至不用与供货商博弈，就取得了绝对强势的地位。
让顾炎想不明白的是：这些卖场收取的名目繁多的费用是否合理？在这些繁多的收取款项中，卖场也许会振振有词地说，有许多款项是根据“国际惯例”收取的。
但中国供货商们的管理水平真的就与国际接轨了？已经与欧美发达国家那些为连锁超级市场供货的供货商的管理水平不相上下了？如果不对卖场肆意收取供货商的各种费用加以严控，让它们打着“国际惯例”和“市场经济、优胜劣汰”的幌子，任凭它们日益壮大，拼命挤压供货商的利润空间，供货商将严重缺乏发展后劲。
顾炎又想到了那批退库的花露水，今年已快过去，明年？对还有明年他现在就已经对整个区的销售状况充满信心。冬季是日化类商品的销售旺季。一瓶膏霜的价格是一瓶花露水的几倍，看着整个区销售量的增加，他对明年能没有信心吗？
刚说明年，元旦就快到了。
照着每四个月休假一次这样推算下来，一年中的最后一个月，应该是员工休假相对集中的一段时间。但快要到来的元旦，预示着春节很快就到了。员工们都取消了一年中的第三次休假，全力以赴地投入到处理销售事务中了。
他要在这一年中的销售旺季，筹划一场促销活动，和竞争对手沁芳日化来一场终端上的对决
顾炎开始着手准备元旦的促销活动了。
促销活动是企业销售商品、提高品牌知名度的重要手段。
卖场、超市是商品实现销售的最终环节，所以，从事快速消费品工作的人，都把卖场、超市称为“终端”。
这里的“终”，包含有最终的意思，“端”，可以理解为“这一头”或“那一头”，这个词的意译就是“商品实现销售前的最后的那一头”。
在这个“最后的那一头”里，竞争是残酷的，竞争的手段也是花样百出的，促销活动就是其中最常用的办法。
组织一次成功的促销活动，首先要明确促销活动的主题。
主题不明确的促销活动，促销活动的目的就不明确，随之产生的具体的促销行为也因主题不明确而受到影响，促销活动的效果也不明显。
顾炎综合了公司和各卖场的意见，把这次促销活动的主题定为“迎新年，送实惠”。
活动主题一旦确定下来，促销活动的具体方案的制订，都要以它为中心。
顾炎通过对各超市的滞销和热销的商品，进行了细致的分析，最终在各超市确定了热销和滞销混配、以热销带动滞销的方式，把一款大众化热销的洗面奶，和一款女士用高价位滞销的面霜，作为参加促销活动的商品。
这是一种组合式促销活动。洗面奶和面霜搭配，符合消费者的消费习惯：先用洗面奶去除脸上的灰尘，然后再抹上面霜，起到保护脸上皮肤的功效。
其次是选择促销方式。
促销方式一般有特价、捆绑买赠、参加抽奖等多种。
对于季节性商品，在处于季末促销时，一般采用的就是降低商品单价的方式，而对于当季热销的商品，则大多采用捆绑买赠方式。
顾炎经过再三考虑，从既让消费者得到更多的实惠，又能够尽可能地减少公司成本的角度出发，决定采用捆绑买赠的方式。
既然是捆绑买赠，就需要解决赠品的问题。
一次好的促销活动，它的赠品是大为讲究的，不能随便配个赠品了事。
赠品的选择应该与促销的商品结合起来，才能相得益彰。赠品应能体现品牌的形象。
针对面霜和洗面奶这两种促销商品，顾炎分别选择了两种赠品。
对于价格较高的面霜的赠品，结合当下时值隆冬，他选择了总部统一定制的专门用于中高档商品促销活动的女性用时尚仿真丝围巾与其匹配。这款赠品虽花费不大，但格调不俗，还在围巾的两端打上丽仪的商标。
对于眼下正热销的洗面奶，他选择了大众化的赠品。
接着，他挑选了利客和福达这两家超市，作为促销活动的主战场。
然后，他分别与这些终端点负责制订促销计划的人进行了初步的沟通，取得对方对活动的支持。他与福达超市初步达成洗面奶上DM单，并且租一块场地用于做陈列洗面奶的地堆。由于上DM的促销商品，都是每十五天一个轮换，所以这次洗面奶的促销活动，也是为期半个月。
在做了上述工作后，他认真详细地填写了公司统一印制的“促销活动方案申请表”，报孟经理审批后正式实施。
顾炎忙着向这两家终端点补充货源，在福达超市布置地堆。
沁芳日化和丽仪日化的两个地堆都挨在一起，而且参加促销活动的商品都是洗面奶和面霜。
顾炎意识到这将是一场“促销大战”在促销活动开始前，他把和平区的所有促销员召集到公司那间会议室，进行促销总动员。
在安排了促销活动的终端点上，促销员都放弃了休息。
顾炎还对促销员在工作中与消费者沟通时的用语，组织了讨论。
虽然促销员各自都积累了与消费者打交道的经验，但是没有加以系统性的总结，在实际工作中，语言还是有一点随意性。
顾炎深知，如果两名促销员，把她俩放在同一个终端点，每天接触消费者的数量也相同，消费者的购买率却不一样，这就是普通促销员与优秀促销员之间的差距，这一差距，很大程度上是语言造成的。
在促销过程中，如果促销员一味地使用封闭性提问（封闭性提问：这种类型的问题，答案通常只有一个。比如：你喜欢这个品牌的衣服吗？或：你的家是在这座城市吗？），让消费者回答问题的选择面太小，会让消费者感到是在“查户口”，从而会令其局促不安。要想让消费者愿意回答促销员的问题，尽可能地使用开放式沟通的方式（开放式提问：这种类型的问题没有标准的答案。如：我很想知道这两种品牌的商品有什么异同。），则让消费者有一种参与其中和被尊重的感觉。
在与消费者接触的最初阶段，促销员宜使用封闭式提问，然后迅速过渡到开方式提问，随着双方谈话的不断深入，再由开放式提问逐步过渡到有针对性的封闭式提问。
顾炎还利用会议室的空间，现场模拟促销员与消费者之间的对话，让促销员加深对这两种不同的提问的方式的理解。
在促销活动进行期间，实行双岗制，确保在货架和地堆两处，分别有专人盯守。
针对促销员在会议上提出的沁芳日化促销员在以前的促销活动中，经常使用“抢、堵、围”的非常规战术，顾炎向大家作出承诺，一定认真解决这个问题。
他知道，“抢、堵、围”的战术，是利用两名或多名促销员，在消费者还没有走到陈列任何品牌的货架或地堆面前时，抢在其他品牌的促销员到来之前，对消费者实施迂回包抄，然后引领消费者走到自己促销的商品面前，展开导购。
这种战术在实战中很隐蔽，也很有效，更不存在“撬货”之说。超市可以限制“撬货”，但却不能限制促销员的走动。这种战术就是在走动中完成的，是属于“运动战”的一种促销战术。
顾炎认为这种方法值得效仿，便与韶树云和肖宁对这种战术加以研究和改进，最终提出了“四点”论：即“眼睛亮一点、步子快一点、笑容多一点、默契深一点”。
这个“四点”论的实质，是与沁芳日化的“抢、堵、围”战术直接对抗的，也还是以消费者的购买意愿为前提的，只不过有点战术意味。因此在实战中，很容易擦枪走火，惹发争端。
他把这“四点”论向每个促销员灌输，使她们烂熟于心。
促销大战正式拉开帷幕。
利客和福达的销售真是红火透了：沁芳的“抢、堵、围”的战术，遭到丽仪的“四点”论的激烈狙击。
擦枪走火的情况时有发生，双方的促销员夹枪带棒互相攻击。
顾炎要求所有的促销员，把以前随便乱放在货架上的“销售量日报表”藏在每人的口袋里。货架上可以放记录销售量的纸张，但是记录的内容绝不能真实。
李冬蕾对顾炎说：“以前沁芳日化的促销员见了我们，还能说上几句话，现在见了我们，跟见了仇人似的，一扭脖子就走开了。”
她和另一名促销员配合得已经相当默契了。
顾炎亲眼看到的一幕是这样的：一名消费者正散步似的从食品区向日化区走过来，在货架边守着的李冬蕾眼疾脚快，迅速快步走出货架区，来到主通道上，与那名消费者主动攀谈起来，不远处的后面，在地堆守着的那名促销员，已经贴在那名消费者的后面负责断后了，此时，沁芳日化的那两名促销员一前一后，刚刚赶到。
李冬蕾把那名消费者领到陈列丽仪商品的货架前的时候，沁芳日化的那两名促销员互相挤出无奈的笑容。
促销活动取得了成功，活动结束后，顾炎依然召集了区里的促销员，开了一次“促销活动评价”的会议。
在会议上，顾炎分析了促销活动取得成功的原因，以及存在的一些问题。
自从听了孟经理的一番话后，他现在已经对卖场方面的潜规则了然于心，逢到那些花钱打点的人和事，只要他向孟经理汇报，孟经理也是积极支持，绝不含糊。
但他更明白，要想在市场中站稳脚跟，最关键的是靠销售。与卖场打交道的环境就这样了，诸多的潜规则不是一天形成的，也不是一天就可以全部消失的，他没有能力改变这一现状，他能够改变的就是销售额。
他要求龚庆和贺永涛，在这段销售化妆品的旺季，力争使万邦超市和佳联超市的销售额分别接近或达到福达超市在夏季的销售额。
最终这两家超市达到了顾炎的要求。顾炎知道，这其中包含着龚庆和贺永涛许多的汗水。
经历了“窜货风波”后，顾炎对贺永涛的看法有了细微的改变。但他仍然一有空闲，就和贺永涛谈工作和生活上的事。
在这一年中的销售高峰时期，方勇也没有闲着。他不是在市区的各大终端点视察，就是开着那辆银灰色的三厢轿车到郊县，深入一线了解销售情况。
春节愈来愈近，街面上拎包拖箱的人渐渐多了起来，游子回家的钟声已经敲响。
关于春节假期的安排，王莹出了一份通告贴在“公告栏”上。
这次春节假期，贺永涛显然是无法回去了。他和另一个区的十月份刚招的业务员一起留守值班，好在他十一月份已经回去过一次，也算是解了思乡之苦。
龚庆既不值班也不回去，他要留在这座城市度过春节的假期。顾炎心里当然明白这座城市有他的恋人李冬蕾。
年度总结大会如期召开了。掌管十多个营销公司的区域总经理杜总来到了公司，参加了公司召开的全年工作总结大会。
杜总的讲话有着从面到点的特点。他首先回顾了营销公司在即将过去的一年中所取得的销售业绩和存在的问题，并介绍了全国整个日化行业的发展形势，然后讲到了总部在新的一年里的发展规划，最后聚焦到营销公司在新年的工作中面临的挑战和任务。
在谈到营销公司在即将过去的一年里存在的问题时，杜总特别强调了今年的花露水出现大面积滞销的情况。他对这个情况严重关注，刚到公司就听取了方勇的汇报。
而且，存在的问题不仅限于此。
公司的财务状况也不容乐观，出现了亏损。用杜总的话说，就是“大出血”
杜总手举着四只信封，那四只信封都被撑得鼓胀起来，他环顾会场，对大家说：“请各位猜猜这四只信封里装的是什么。猜对有奖”
大家都心知肚明，知道这里面装的都是这个月的各种各样名目繁多的费用票据。
当然，出现亏损的营销公司有好多家，这不是个别现象。
能不亏损吗？这店庆费、合同续签费、货架费、端头费、促销员管理费，还有顾炎新近遭遇的莫名其妙的“商品二次运输费”等大大小小的费用，和各种形式的红包，像永不中断的冰雹，砸向公司，能不亏损吗？
杜总说，面对做卖场的成本逐步加大的形势，公司有必要调整战略，用“大型终端走量，中型终端持平，小型终端赚钱”的策略，尽可能地少出血。
顾炎想着杜总说的这番话，觉得有道理。但是，这样一来，就对那些小终端有点不公平：给那些大终端放的是“同城最低价”，给中型终端和小型终端放的价格一个比一个高，况且那些大型终端还有强大的促销活动作为支持，而小型终端不但鲜有促销活动，而且都是现金交易，长期下去，可能会造成小型终端的不满。
杜总似乎也看出大家的忧虑，他说，这不是长久之计。这只是面对现在的“大出血”状况，不得已而采取的短期行为。总部也在积极探索走其他形式的销售渠道，只是到目前为止，还没有成熟的方案出炉。公司财务上的“大出血”，也波及了对员工奖金的发放。
业务主管的奖金没有全额发放，而是优先发放了促销员和业务员的工资和奖金。
对于这样的做法，顾炎当然能够理解，自己的各项工作都是建立在促销员和业务员的基础之上的，没有这些人的努力，业务主管的工作就没有任何意义了。
杜总说，公司目前的状况与有些兄弟公司比起来，算是好的了，一些兄弟公司连促销员、业务员的工资，都没有办法保证按时足额发放了。
杜总的一席话说得大家心里凉凉的，但他话题一转，又对来年的销售作了合理乐观的预估，让大家对来年充满了信心。
方勇、孟经理、康经理也先后在会议上做了发言。会议结束后，除促销员以外的公司全体员工在一家饭店聚了晚餐。晚餐还没有结束，肖宁就和各位打了招呼，回宿舍取了行李就搭朋友的便车踏上回山东家乡的路了。
吃完了晚餐，顾炎才考虑回去的事。可在这人潮汹涌的春运时节，怎么和施璞一起回去呢？顾炎不禁犯起了愁。
9. 寒 冬
林明喜和冯建水两人从票贩子手上买到了回去的火车票，还是无座票。贺永涛把他俩送到了火车站，就这样回去了。
该回去的业务员也都回去了，贺永涛和另一个区里的业务员分别在公司和仓库里值班。宿舍里只剩下顾炎、龚庆、韶树云三人了。
龚庆留在这里是很开心的，顾炎和韶树云就不一样了，他俩是被腌在这里了。
龚庆白天就摆弄着他的本本上网冲浪。每到吃饭的时间，他就离开宿舍，顾炎知道他和李冬蕾吃饭去了。
宿舍里平时负责做饭的阿姨也不来了，顾炎就和韶树云买了菜去女员工宿舍一起搭伙。
在路上，韶树云告诉顾炎，妩媚子的弟弟今年夏天考上大学，她给弟弟买了好多东西。韶树云要和妩媚子一起去四川，但这几天就是买不到去成都的车票。他和妩媚子快急疯了。
顾炎何尝不是快疯了。他几乎动用了所有的心思，火车站的售票处不知去了多少次，他自己也搞不清他究竟去了多少次福洪西路上的那家火车票“代售点”，就是谋虑着怎样才能搞到两张火车票。
住在女员工宿舍里的那名促销员家是外地的，向顾炎请了假，也已经回去了。
天刚亮，顾炎和韶树云就去了女员工宿舍，吃了施璞和妩媚子做的早餐后，去火车站撞大运了。
不到春运，不知道中国的人多。站前广场上黑压压的，尽是人头，根本就看不到里层的人的身子。从售票大厅引出来的十来个购票队伍一直延伸到马路，交警不得不赶来维持交通秩序。
顾炎和韶树云站在队伍旁边，观察着哪个队伍的人最少，前移速度最快，可看了一会儿，发现十来个队伍都差不多。
不时有面露失望表情的人从售票大厅出来，顾炎的心也凉透了。
北来的风钻进他的脖子灌进他的耳朵，仿佛在提醒他快点回去。
“排队吧，别等了。我们两人排两队。”他挥着手对韶树云说。
排队的结果像国家男足的比赛一样是可以预料的，也是令人沮丧的。
“咱们铁道部怎么不向印度学习，出一种‘挂票’，乘客挂在车厢外，也能增加些运能。”在回宿舍的路上，韶树云调侃道。
顾炎苦笑着摇了摇头。
到了宿舍，天快黑了，人已是筋疲力尽，施璞和妩媚子让他俩去吃晚饭也懒得去了。
距离大年三十只有三天了，方勇和孟经理也坐飞机回去了，只有康经理带着那个二奶留下来做留守总值班。
上午，太阳已经出来了，顾炎和韶树云还躺在被窝里。顾炎对排队买票的方式已经提不起什么兴趣了V
但是，顾炎在翻看了佳联超市的促销员的全部的“促销员日销售量报表”和实际从佳联超市得到的订单后，发现在一段时间内，这两者之间不能形成正比关系，而恰恰就在他们一行七人去康经理在郊县住处起到目前为止的这段时间。
顾炎很困惑。难道是促销员虚报销售量了？还是另有其他原因？
这天上午，他去了一趟佳联超市。佳联超市的老板看到顾炎后非常高兴地让座，顾炎就和他扯上了销售上的事情。
“最近销售怎么样？”顾炎直奔主题问。
“还行。自打来了促销员后，我这个店的销售量一直都可以。”老板笑道。
“那为什么订货量下降了？”顾炎提出了实质的问题。
“这个问题……”老板支吾着。
“怎么了？你倒是说呀”顾炎笑道。
“这个问题你得问你们的业务员小贺。”
“我今天是特意来看你的，你如果不愿意说也就罢了。”顾炎继续笑道。
“我怎么说呢？”老板面露难色地说，“什么货缺了，小贺都按时送来，只是送货票据上我这个‘佳联超市’的店名被改了。”
“怎么会出现这样的事？”顾炎心里直犯嘀咕。
老板也不顾顾炎的疑虑，径直拉开抽屉，拿出一沓票据递给顾炎。
“喏，你自己看吧”老板说。
这沓票据确实是公司的送货单，可问题是送货单上终端点的名称的确不是“佳联超市”，而是另外一家顾炎从来没有听说过的店名。
自己被别人坑了？促销员工资从和平区的费用中支付，销售量却不属于和平区。这样想着，顾炎便道：“这些票据我拿到公司核实一下可以吗？”
“可以。其实我也早就想搞清楚这究竟是怎么回事了。”老板答道。
中午吃完午饭后，顾炎把贺永涛叫到宿舍楼下，他希望贺永涛自己解释清楚这件事情。
“你那些终端点上的业务还正常吗？自己要经常去看看，做事仔细点，不要弄出什么问题。”顾炎提醒道。
“我那些终端点现在很稳定，也很正常。你就放心吧”贺永涛笑着说。
“哦……佳联超市最近的订单好像少了许多，你注意到这个问题了吗？”顾炎见他没有主动解释的意思，就进一步把话说开了。
“是这样的吗？我怎么没有注意到这个问题呢？”贺永涛显然还想搪塞过去。
“你自己应该好好想想这个问题哦我就不多说了。”顾炎对他点到为止。
但是，对这件事情他是不会点到为止的，他必须向孟经理说清楚这件事情。
下午刚上班，当孟经理看到顾炎摆到他桌上的那沓送货单时，一脸不解地问：“怎么了？这些票据有什么问题吗？”
顾炎把问题向他作了陈述后，孟经理也感到问题的严重性。这是典型的窜货行为。销售人员向自己管理区域之外的任何终端点销售公司的商品，这就是窜货行为。
“这件事晚上再说吧，这些票据先放我这里。”孟经理安慰顾炎道。
晚上，孟经理开了业务主管的专门会议。
“现在在某些区域的终端点，发现有窜货行为。我希望有这种行为的人自己站出来，不要等到我查实了，才让我知道是谁干的。到那时，大家都很尴尬。”
肖宁和韶树云听了这番话，满是困惑地互相对视着。
只见林明喜一下就站起来道：“孟经理，是我干的。”
接着，他承认了自己以虚填根本不存在的终端点的名称的方式，向佳联超市送货的全部事实。
正当顾炎在等着孟经理对这件事情的处理结果时，意想不到的情况发生了，林明喜继续道：“孟经理，我窜货的行为肯定不对，我检讨但是，先发生窜货行为的不是我，是和平区的业务员贺永涛。”
林明喜的这段话让顾炎大惊失色，毫无防备。林明喜向孟经理提出核查前一段时间内，和平区的所有中、小型终端点的送货票据，孟经理当即同意了。
从吴玲那里得出的核查结果是，早在林明喜窜货行为发生前，和平区就有一张送货票据上的终端点名称，明白无误地写着林明喜辖区内的一家终端点的名称，而且经手人一栏里，清晰地签着“贺永涛”的大名。
顾炎盯着那张送货票据看了良久，心里满不是滋味。面对这样的事实，他无语了。
“要不我说呢是和平区窜货在先，林明喜只是用同样的方法，警告和平区一下，谁知道和平区倒恶人先告状了”冯建水像是在自言自语，又像是说给孟经理听的。
孟经理说话了：“那就让贺永涛来，我们当面问个清楚。”
不一会儿，贺永涛就出现在这间办公室。他耷拉着脑袋，孟经理问他那些事是不是他干的。
孟经理的话刚完，韶树云就接上话来：“贺永涛，你事情回忆清楚了再回答，不要代人受过，更不要搭错了船，害了你的主管。”
韶树云这些话讲得已经很明了了，不料贺永涛对这两项“指控”全部承认。他说是他自己先向林明喜辖区的一家终端点送货，然后被林明喜发现了。没有办法，只能让林明喜以匿名的方式向佳联超市供货。
见此情形，顾炎便没有话说了，只得把满肚子的火憋在心里。就这样，他吃了一次“闷亏”。
孟经理的裁决倒也公平：各打五十大板，林明喜立即停止对佳联超市的供货，顾炎、贺永涛、林明喜各停发一个月的奖金。
处罚顾炎的理由，用孟经理的话说，是顾炎疏于对贺永涛的管理。
晚上吃晚饭的时候，冯建水对林明喜说：“你那个区的销售量，真的就差到需要窜货来增加销售量的地步了吗？”
林明喜笑道：“对呀我这个区的销售还真差，我就指示我的业务员干窜货的事了，然后我再来个恶人先告状，看谁不服气。”
他们俩就这样你一句来我一句去地挑衅着顾炎。
肖宁把一双筷子往碗口猛地一拍道：“我憋了很久了别欺人太甚，谁心里有鬼谁心里明白我看就是你俩串通贺永涛，让顾炎吃了‘闷亏’那张送货单就是你们事先有意识地做出来的。”
“哟，真是活见鬼了，怎么冒出来一个‘路见不平’的人了？说吧，你想怎么样？”林明喜说着，眼光就射向肖宁。
韶树云见状便道：“大家好好的，怎么会生出这档子闹心事？肖宁，别没事找事了，这件事孟经理已有裁断，我看还是算了吧顾炎，你说呢？”
“算了吧大家别再为这件事争了，肖宁，吃饭吧”
那肖宁一生气就回房间躺上了床，晚饭就吃了个半拉子。
这次窜货风波之后，宿舍里的五个业务主管可谓是泾渭分明：林明喜和冯建水似乎更加团结，而顾炎、韶树云、肖宁则很少答理他俩。
顾炎没有空闲为这次受到的“闷气”去生气，他一口气投进了终端点上的营销事务，准备国庆期间做促销活动的准备工作。
九家终端点要在国庆期间做促销活动。他就挨个地去谈，等他把所有的事务都处理好时，已经快到九月下旬了。喘了一口气，又投入到结款的工作中。
中秋节那天，公司发了月饼，但顾炎不喜欢广式月饼就没吃。到了晚上他与韶树云买了许多菱角、苹果、花生还有几盒月饼去了女员工宿舍，施璞、妩媚子就和他俩打牌。反正这四人现在已经联网了，谁都知道谁跟谁了。那名在万邦超市上班的促销员就坐在旁边看四人打牌，时不时地为谁的杯里添点水。
中秋节那天晚上的月亮是个什么样子，顾炎也不知道。四人打牌打到快十点了，旁边那个促销员哈欠连天，顾炎和韶树云才放下牌说要回宿舍了。几个人就这样度过了一个月圆的中秋。
尽管没有看到圆月，但是顾炎心里仍然是甜滋滋的。他和施璞约定的同去北京的日子就快到了……
距离国庆的假日愈来愈近，顾炎的心也开始躁动起来。
他与在北京上班的大学同学联系，说最近几天去北京，那同学说国庆单位放假，他也回家了，不在北京，但可以把住处的钥匙留给他。顾炎就告诉他说，自己是和女朋友一起去北京的，本来想看看他，既然不在，就不去了。那同学直把他骂，说现在国庆假日，宾馆旅社价格超贵，你和女朋友来怎么了？咱们不忌讳那事儿说得顾炎直接没有办法回嘴。那同学又告诉顾炎，他会把钥匙放在门前的那只花盆里面，顾炎找到他的住处就能找到钥匙了。
同学都这样说了，再不去就枉做了一场同学了。去就去吧只是先把这里的事交代清楚才是要紧的。
他把和平区所有的促销员召集到公司那间会议室里开了一次会。龚庆和贺永涛也参加了。
管理一个团队，一流的管理靠的是完善的制度，最差的管理靠的是所谓各个击破的伎俩。顾炎当然懂得这个道理。
会议的重点就是鼓励全体促销员在国庆促销期间发扬不怕苦的精神，紧密配合所在卖场的促销工作。尽可能地不请假，如确实需要请假，向龚庆请示。这样说的意思就等于在顾炎休假期间，龚庆代为处理事务。
补充了各终端点的货物之后，顾炎的休假出现在他的日程安排上。
施璞买了两张火车票，都是后天晚上六点多去北京的同一车次，座位还挨在一起。显然另一张是为顾炎买的。施璞买票的当天晚上就约见了顾炎，把车票给了他。
顾炎拿到了票看着施璞离去的背影，就动起了脑筋。和施璞同一车次吧，会引起公司其他人的遐想和猜度，这样对施璞不利。想来想去，自己再去买一张吧。
他排上买票的队，心里暗暗地骂着公司那条制度，都是那破制度害的，要不，自己能花这冤枉钱吗？
他买了一张后天晚上十一点半去北京的票。
还不错。这张票在同事面前展示一下还能退掉，就是一桩不好：被铁路部门白白扣了退票手续费，尽管这样顾炎也满足了。
退了那张车票，顾炎和施璞看看时间也快到点了，就赶紧从售票厅去了候车大厅。
顾炎带了个大箱子，里面尽是为父母买的衣服食物。费了好大的劲，终于上了车坐下了。
施璞买了一张卧铺票，按照规定，她就应该报销卧铺车票。顾炎总催着施璞去卧铺车厢躺一躺，可施璞说不累，还让顾炎去卧铺车厢。
两人傻傻地空着舒适的卧铺不去躺着，傻傻地坐在大条椅上，就这样一路坐了过去。
火车过了黄河，施璞就把脸贴在车窗上向外看。天还黑着呢，啥也看不到。但顾炎不阻止她，顾炎知道，她的家其实不用到北京就到了。
乍起的秋风，带来丝丝凉意。时值国庆，北京街头都是鲜花国旗。
顾炎带着施璞找到他同学的住处，也找到了钥匙。
洗了澡两人就直奔天安门了。那广场上的人多得插不下脚，本来还想着去故宫，那里游人更多，得了吧，还是先找个饭店吃点东西再回那同学的住处吧。
找了一家饭店，施璞要了一个爆肚。这爆肚是道清真菜，将切成细条状的羊肚丢下沸腾的水，略略汆一下后捞出，然后佐以用香菜末、葱花、芝麻酱等混合的调料，即可入口。此菜的特点是口感极鲜且脆，在吃的方式上，与京酱肉丝相差无几。
施璞一边吃着菜，一边问顾炎：“在天安门广场上应该有许多南方人吧？”
顾炎答道：“应该是吧。我看我们北方就这北京还能让南方人想着点儿，北方人想去南方许多地方旅游呢。”
顾炎和施璞像模像样地过了两天夫妻生活。两人去附近菜场买菜做饭，顾炎笑着说：“我们像是在试婚一样。”
施璞差点竖起眉毛，瞪大眼睛道：“谁和你试婚了？你要有这个心，我立马就走了。”
顾炎上前抱着她的腰说：“我这不是开玩笑嘛，你倒当真了。”
“开玩笑也不行。我可什么都给了你，你要真有这个心，我也不赖你。”施璞道。
顾炎用手指轻轻画着她的眉毛道：“这一下我知道什么叫柳眉倒竖了。你说的什么话嘛，我疼你还疼不过来呢”说着就把她抱得更紧了。
两人到了北京站，顾炎排队帮她买了明天去总部的火车票。
“我在总部开完会就在家里待几天。你啥时回家？”施璞在回住处的路上问。
“明天送走了你，我去住处取了行李就去丽泽车站，坐大巴就能到家。”顾炎答道。
第二天，顾炎就到北京站送施璞。
这是俩人自相处以来，第一次在车站上的离别。顾炎买了张站台票，站在站台上，看着施璞在车厢里坐定，他镇定地向施璞挥了挥手，隔着车窗上的玻璃，他依稀看到施璞在冲他笑，还做出打电话的手势，顾炎会意地做了一个“OK”的手势作为回应。
列车缓缓地开动了，顾炎心里竟有一种孤独。他想要留下这张站台票，是的，他想要留下作为记念，这是他第一次与心爱的人在陌生的人潮中别离
7. 退货之忧
当顾炎和施璞再回到公司时，天渐渐凉了，北风一阵紧似一阵，冷空气南下的频率也愈来愈高。这座城市在一年中第一次银装素裹的时候，严冬终于来临了。
顾炎这几天还碰上了烦心事。
那天，他兴冲冲地去利客卖场结款。这是这家卖场的第一次结款，他当然高兴了。
不料从卖场的会计手中接过来的转账支票，与应结款数相差很大，他就不理解了。
旁边的会计递给他一张收据，上面写着“商品二次运输费”，费用总额是六百多元。
顾炎怎么也想不明白什么叫“商品二次运输费”。每次送货，都是公司的司机开着货车送到卖场的，这难道叫“商品一次运输费”？从商品交给卖场后，所有的该商品的位置上的移动，都是属于“商品二次运输费”的范畴？
虽然是百思不得其解，但为了避免再出洋相，这一次，他没有与超市的财务人员理论。他回到公司，向孟经理做了汇报，谁知孟经理听了顾炎的话后，说：“其他事情还好办，我还能拿主意，但是这种事情不好办。卖场嘴大，我们嘴小，理论不过它。”
顾炎听了也是无奈地摇着头。
妩媚子这几天累得手都举不起筷子。从各大卖场退回公司仓库的花露水太多了，方勇不得不向仓库加派业务量不大的业务员，以缓解仓库缺少人手的压力。
货物的出库和退库是牵一发而动全身的事，各个部门都行动起来。司机忙得饭都顾不上吃，一趟趟地从各大卖场的仓库把公司的花露水拉回公司仓库。业务主管也闲不了，去各卖场的仓库清点货物。
卖场的仓库面积有限，当一个新的季节来临时，会对过了销售季节的商品进行清库。如果一个供货商过了销售季节的商品库存量达到一定的数值，并且占了仓库所允许的垛码面积，卖场会通知供货商暂时把这批商品撤回，来年再继续供货销售。
公司仓库猛地增加了一堆堆小山包似的花露水，方勇当然焦急了，就组织公司业务主管和业务员到那间会议室内开会，各郊县的有关人员也参加了。
孟经理在会上作了发言。他首先分析了导致花露水大批滞销的原因。当然，一个客观的事实是今年的花露水先是缺货，然后在过了销售黄金期，总部才从其他营销公司调货，但是孟经理没有过多地强调客观原因。他做了检讨，说由于自己重视程度不够，一味地考虑到促销成本，没有在促销手段上动脑筋，丧失了销售花露水的最后机会。最后，他说他对明年花露水的销售充满信心。
那天晚上，顾炎躺上床，在黑暗中从枕头底下摸出那张站台票。他从施璞想到了遭遇大规模退库的花露水，又从这些命运不济的花露水想到了孟经理在会议上的讲话，他心里愈想愈乱。
应该说，孟经理的讲话是符合实际情况的。供货商支付给卖场的费用逐渐增加，这是明摆着的事实。在与卖场打交道的营销人员中间，流行着这样一种说法：做营销的，不如办工厂的；办工厂的，不如开卖场的。
事实上，卖场甚至不用与供货商博弈，就取得了绝对强势的地位。
让顾炎想不明白的是：这些卖场收取的名目繁多的费用是否合理？在这些繁多的收取款项中，卖场也许会振振有词地说，有许多款项是根据“国际惯例”收取的。
但中国供货商们的管理水平真的就与国际接轨了？已经与欧美发达国家那些为连锁超级市场供货的供货商的管理水平不相上下了？如果不对卖场肆意收取供货商的各种费用加以严控，让它们打着“国际惯例”和“市场经济、优胜劣汰”的幌子，任凭它们日益壮大，拼命挤压供货商的利润空间，供货商将严重缺乏发展后劲。
顾炎又想到了那批退库的花露水，今年已快过去，明年？对还有明年他现在就已经对整个区的销售状况充满信心。冬季是日化类商品的销售旺季。一瓶膏霜的价格是一瓶花露水的几倍，看着整个区销售量的增加，他对明年能没有信心吗？
刚说明年，元旦就快到了。
照着每四个月休假一次这样推算下来，一年中的最后一个月，应该是员工休假相对集中的一段时间。但快要到来的元旦，预示着春节很快就到了。员工们都取消了一年中的第三次休假，全力以赴地投入到处理销售事务中了。
他要在这一年中的销售旺季，筹划一场促销活动，和竞争对手沁芳日化来一场终端上的对决
顾炎开始着手准备元旦的促销活动了。
促销活动是企业销售商品、提高品牌知名度的重要手段。
卖场、超市是商品实现销售的最终环节，所以，从事快速消费品工作的人，都把卖场、超市称为“终端”。
这里的“终”，包含有最终的意思，“端”，可以理解为“这一头”或“那一头”，这个词的意译就是“商品实现销售前的最后的那一头”。
在这个“最后的那一头”里，竞争是残酷的，竞争的手段也是花样百出的，促销活动就是其中最常用的办法。
组织一次成功的促销活动，首先要明确促销活动的主题。
主题不明确的促销活动，促销活动的目的就不明确，随之产生的具体的促销行为也因主题不明确而受到影响，促销活动的效果也不明显。
顾炎综合了公司和各卖场的意见，把这次促销活动的主题定为“迎新年，送实惠”。
活动主题一旦确定下来，促销活动的具体方案的制订，都要以它为中心。
顾炎通过对各超市的滞销和热销的商品，进行了细致的分析，最终在各超市确定了热销和滞销混配、以热销带动滞销的方式，把一款大众化热销的洗面奶，和一款女士用高价位滞销的面霜，作为参加促销活动的商品。
这是一种组合式促销活动。洗面奶和面霜搭配，符合消费者的消费习惯：先用洗面奶去除脸上的灰尘，然后再抹上面霜，起到保护脸上皮肤的功效。
其次是选择促销方式。
促销方式一般有特价、捆绑买赠、参加抽奖等多种。
对于季节性商品，在处于季末促销时，一般采用的就是降低商品单价的方式，而对于当季热销的商品，则大多采用捆绑买赠方式。
顾炎经过再三考虑，从既让消费者得到更多的实惠，又能够尽可能地减少公司成本的角度出发，决定采用捆绑买赠的方式。
既然是捆绑买赠，就需要解决赠品的问题。
一次好的促销活动，它的赠品是大为讲究的，不能随便配个赠品了事。
赠品的选择应该与促销的商品结合起来，才能相得益彰。赠品应能体现品牌的形象。
针对面霜和洗面奶这两种促销商品，顾炎分别选择了两种赠品。
对于价格较高的面霜的赠品，结合当下时值隆冬，他选择了总部统一定制的专门用于中高档商品促销活动的女性用时尚仿真丝围巾与其匹配。这款赠品虽花费不大，但格调不俗，还在围巾的两端打上丽仪的商标。
对于眼下正热销的洗面奶，他选择了大众化的赠品。
接着，他挑选了利客和福达这两家超市，作为促销活动的主战场。
然后，他分别与这些终端点负责制订促销计划的人进行了初步的沟通，取得对方对活动的支持。他与福达超市初步达成洗面奶上DM单，并且租一块场地用于做陈列洗面奶的地堆。由于上DM的促销商品，都是每十五天一个轮换，所以这次洗面奶的促销活动，也是为期半个月。
在做了上述工作后，他认真详细地填写了公司统一印制的“促销活动方案申请表”，报孟经理审批后正式实施。
顾炎忙着向这两家终端点补充货源，在福达超市布置地堆。
沁芳日化和丽仪日化的两个地堆都挨在一起，而且参加促销活动的商品都是洗面奶和面霜。
顾炎意识到这将是一场“促销大战”在促销活动开始前，他把和平区的所有促销员召集到公司那间会议室，进行促销总动员。
在安排了促销活动的终端点上，促销员都放弃了休息。
顾炎还对促销员在工作中与消费者沟通时的用语，组织了讨论。
虽然促销员各自都积累了与消费者打交道的经验，但是没有加以系统性的总结，在实际工作中，语言还是有一点随意性。
顾炎深知，如果两名促销员，把她俩放在同一个终端点，每天接触消费者的数量也相同，消费者的购买率却不一样，这就是普通促销员与优秀促销员之间的差距，这一差距，很大程度上是语言造成的。
在促销过程中，如果促销员一味地使用封闭性提问（封闭性提问：这种类型的问题，答案通常只有一个。比如：你喜欢这个品牌的衣服吗？或：你的家是在这座城市吗？），让消费者回答问题的选择面太小，会让消费者感到是在“查户口”，从而会令其局促不安。要想让消费者愿意回答促销员的问题，尽可能地使用开放式沟通的方式（开放式提问：这种类型的问题没有标准的答案。如：我很想知道这两种品牌的商品有什么异同。），则让消费者有一种参与其中和被尊重的感觉。
在与消费者接触的最初阶段，促销员宜使用封闭式提问，然后迅速过渡到开方式提问，随着双方谈话的不断深入，再由开放式提问逐步过渡到有针对性的封闭式提问。
顾炎还利用会议室的空间，现场模拟促销员与消费者之间的对话，让促销员加深对这两种不同的提问的方式的理解。
在促销活动进行期间，实行双岗制，确保在货架和地堆两处，分别有专人盯守。
针对促销员在会议上提出的沁芳日化促销员在以前的促销活动中，经常使用“抢、堵、围”的非常规战术，顾炎向大家作出承诺，一定认真解决这个问题。
他知道，“抢、堵、围”的战术，是利用两名或多名促销员，在消费者还没有走到陈列任何品牌的货架或地堆面前时，抢在其他品牌的促销员到来之前，对消费者实施迂回包抄，然后引领消费者走到自己促销的商品面前，展开导购。
这种战术在实战中很隐蔽，也很有效，更不存在“撬货”之说。超市可以限制“撬货”，但却不能限制促销员的走动。这种战术就是在走动中完成的，是属于“运动战”的一种促销战术。
顾炎认为这种方法值得效仿，便与韶树云和肖宁对这种战术加以研究和改进，最终提出了“四点”论：即“眼睛亮一点、步子快一点、笑容多一点、默契深一点”。
这个“四点”论的实质，是与沁芳日化的“抢、堵、围”战术直接对抗的，也还是以消费者的购买意愿为前提的，只不过有点战术意味。因此在实战中，很容易擦枪走火，惹发争端。
他把这“四点”论向每个促销员灌输，使她们烂熟于心。
促销大战正式拉开帷幕。
利客和福达的销售真是红火透了：沁芳的“抢、堵、围”的战术，遭到丽仪的“四点”论的激烈狙击。
擦枪走火的情况时有发生，双方的促销员夹枪带棒互相攻击。
顾炎要求所有的促销员，把以前随便乱放在货架上的“销售量日报表”藏在每人的口袋里。货架上可以放记录销售量的纸张，但是记录的内容绝不能真实。
李冬蕾对顾炎说：“以前沁芳日化的促销员见了我们，还能说上几句话，现在见了我们，跟见了仇人似的，一扭脖子就走开了。”
她和另一名促销员配合得已经相当默契了。
顾炎亲眼看到的一幕是这样的：一名消费者正散步似的从食品区向日化区走过来，在货架边守着的李冬蕾眼疾脚快，迅速快步走出货架区，来到主通道上，与那名消费者主动攀谈起来，不远处的后面，在地堆守着的那名促销员，已经贴在那名消费者的后面负责断后了，此时，沁芳日化的那两名促销员一前一后，刚刚赶到。
李冬蕾把那名消费者领到陈列丽仪商品的货架前的时候，沁芳日化的那两名促销员互相挤出无奈的笑容。
促销活动取得了成功，活动结束后，顾炎依然召集了区里的促销员，开了一次“促销活动评价”的会议。
在会议上，顾炎分析了促销活动取得成功的原因，以及存在的一些问题。
自从听了孟经理的一番话后，他现在已经对卖场方面的潜规则了然于心，逢到那些花钱打点的人和事，只要他向孟经理汇报，孟经理也是积极支持，绝不含糊。
但他更明白，要想在市场中站稳脚跟，最关键的是靠销售。与卖场打交道的环境就这样了，诸多的潜规则不是一天形成的，也不是一天就可以全部消失的，他没有能力改变这一现状，他能够改变的就是销售额。
他要求龚庆和贺永涛，在这段销售化妆品的旺季，力争使万邦超市和佳联超市的销售额分别接近或达到福达超市在夏季的销售额。
最终这两家超市达到了顾炎的要求。顾炎知道，这其中包含着龚庆和贺永涛许多的汗水。
经历了“窜货风波”后，顾炎对贺永涛的看法有了细微的改变。但他仍然一有空闲，就和贺永涛谈工作和生活上的事。
在这一年中的销售高峰时期，方勇也没有闲着。他不是在市区的各大终端点视察，就是开着那辆银灰色的三厢轿车到郊县，深入一线了解销售情况。
春节愈来愈近，街面上拎包拖箱的人渐渐多了起来，游子回家的钟声已经敲响。
关于春节假期的安排，王莹出了一份通告贴在“公告栏”上。
这次春节假期，贺永涛显然是无法回去了。他和另一个区的十月份刚招的业务员一起留守值班，好在他十一月份已经回去过一次，也算是解了思乡之苦。
龚庆既不值班也不回去，他要留在这座城市度过春节的假期。顾炎心里当然明白这座城市有他的恋人李冬蕾。
年度总结大会如期召开了。掌管十多个营销公司的区域总经理杜总来到了公司，参加了公司召开的全年工作总结大会。
杜总的讲话有着从面到点的特点。他首先回顾了营销公司在即将过去的一年中所取得的销售业绩和存在的问题，并介绍了全国整个日化行业的发展形势，然后讲到了总部在新的一年里的发展规划，最后聚焦到营销公司在新年的工作中面临的挑战和任务。
在谈到营销公司在即将过去的一年里存在的问题时，杜总特别强调了今年的花露水出现大面积滞销的情况。他对这个情况严重关注，刚到公司就听取了方勇的汇报。
而且，存在的问题不仅限于此。
公司的财务状况也不容乐观，出现了亏损。用杜总的话说，就是“大出血”
杜总手举着四只信封，那四只信封都被撑得鼓胀起来，他环顾会场，对大家说：“请各位猜猜这四只信封里装的是什么。猜对有奖”
大家都心知肚明，知道这里面装的都是这个月的各种各样名目繁多的费用票据。
当然，出现亏损的营销公司有好多家，这不是个别现象。
能不亏损吗？这店庆费、合同续签费、货架费、端头费、促销员管理费，还有顾炎新近遭遇的莫名其妙的“商品二次运输费”等大大小小的费用，和各种形式的红包，像永不中断的冰雹，砸向公司，能不亏损吗？
杜总说，面对做卖场的成本逐步加大的形势，公司有必要调整战略，用“大型终端走量，中型终端持平，小型终端赚钱”的策略，尽可能地少出血。
顾炎想着杜总说的这番话，觉得有道理。但是，这样一来，就对那些小终端有点不公平：给那些大终端放的是“同城最低价”，给中型终端和小型终端放的价格一个比一个高，况且那些大型终端还有强大的促销活动作为支持，而小型终端不但鲜有促销活动，而且都是现金交易，长期下去，可能会造成小型终端的不满。
杜总似乎也看出大家的忧虑，他说，这不是长久之计。这只是面对现在的“大出血”状况，不得已而采取的短期行为。总部也在积极探索走其他形式的销售渠道，只是到目前为止，还没有成熟的方案出炉。公司财务上的“大出血”，也波及了对员工奖金的发放。
业务主管的奖金没有全额发放，而是优先发放了促销员和业务员的工资和奖金。
对于这样的做法，顾炎当然能够理解，自己的各项工作都是建立在促销员和业务员的基础之上的，没有这些人的努力，业务主管的工作就没有任何意义了。
杜总说，公司目前的状况与有些兄弟公司比起来，算是好的了，一些兄弟公司连促销员、业务员的工资，都没有办法保证按时足额发放了。
杜总的一席话说得大家心里凉凉的，但他话题一转，又对来年的销售作了合理乐观的预估，让大家对来年充满了信心。
方勇、孟经理、康经理也先后在会议上做了发言。会议结束后，除促销员以外的公司全体员工在一家饭店聚了晚餐。晚餐还没有结束，肖宁就和各位打了招呼，回宿舍取了行李就搭朋友的便车踏上回山东家乡的路了。
吃完了晚餐，顾炎才考虑回去的事。可在这人潮汹涌的春运时节，怎么和施璞一起回去呢？顾炎不禁犯起了愁。
9. 寒 冬
林明喜和冯建水两人从票贩子手上买到了回去的火车票，还是无座票。贺永涛把他俩送到了火车站，就这样回去了。
该回去的业务员也都回去了，贺永涛和另一个区里的业务员分别在公司和仓库里值班。宿舍里只剩下顾炎、龚庆、韶树云三人了。
龚庆留在这里是很开心的，顾炎和韶树云就不一样了，他俩是被腌在这里了。
龚庆白天就摆弄着他的本本上网冲浪。每到吃饭的时间，他就离开宿舍，顾炎知道他和李冬蕾吃饭去了。
宿舍里平时负责做饭的阿姨也不来了，顾炎就和韶树云买了菜去女员工宿舍一起搭伙。
在路上，韶树云告诉顾炎，妩媚子的弟弟今年夏天考上大学，她给弟弟买了好多东西。韶树云要和妩媚子一起去四川，但这几天就是买不到去成都的车票。他和妩媚子快急疯了。
顾炎何尝不是快疯了。他几乎动用了所有的心思，火车站的售票处不知去了多少次，他自己也搞不清他究竟去了多少次福洪西路上的那家火车票“代售点”，就是谋虑着怎样才能搞到两张火车票。
住在女员工宿舍里的那名促销员家是外地的，向顾炎请了假，也已经回去了。
天刚亮，顾炎和韶树云就去了女员工宿舍，吃了施璞和妩媚子做的早餐后，去火车站撞大运了。
不到春运，不知道中国的人多。站前广场上黑压压的，尽是人头，根本就看不到里层的人的身子。从售票大厅引出来的十来个购票队伍一直延伸到马路，交警不得不赶来维持交通秩序。
顾炎和韶树云站在队伍旁边，观察着哪个队伍的人最少，前移速度最快，可看了一会儿，发现十来个队伍都差不多。
不时有面露失望表情的人从售票大厅出来，顾炎的心也凉透了。
北来的风钻进他的脖子灌进他的耳朵，仿佛在提醒他快点回去。
“排队吧，别等了。我们两人排两队。”他挥着手对韶树云说。
排队的结果像国家男足的比赛一样是可以预料的，也是令人沮丧的。
“咱们铁道部怎么不向印度学习，出一种‘挂票’，乘客挂在车厢外，也能增加些运能。”在回宿舍的路上，韶树云调侃道。
顾炎苦笑着摇了摇头。
到了宿舍，天快黑了，人已是筋疲力尽，施璞和妩媚子让他俩去吃晚饭也懒得去了。
距离大年三十只有三天了，方勇和孟经理也坐飞机回去了，只有康经理带着那个二奶留下来做留守总值班。
上午，太阳已经出来了，顾炎和韶树云还躺在被窝里。顾炎对排队买票的方式已经提不起什么兴趣了V