三百五十四. 组长
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三百五十四. 组长
万邦市一下子上了两名对环境不熟悉的促销员，如果再得不到组长的配合，销售量谈不上上升，甚至有下降的可能。[WWW.才_子_阁]八月初的一天，顾炎要兑现请万邦市日化组的组长吃饭的承诺。
早晨到了公司，顾炎就走到孟经理的办公桌前，把心中的顾虑对他说了，孟经理很同意请日化组的组长吃饭。如果不请，其他供货商请，无形中就削弱了客情关系。这是这个行业中最简单的潜规则。
“公司有什么赠品吗？给点那个组长。她上次点名要了。”顾炎说。
遇上这样的事和这样的人，孟经理也没有办法。他敲打着桌子道：“真是厚颜无耻的人给吧，谁让我们处于弱势地位呢好像还有一点润肤液，就给她两瓶吧你快点填张出库单给我批，一会儿我还要和方勇带两个孩子去公园玩呢”
万邦市晚上关门打烊后，顾炎带着那个日化组的组长来到一家饭店，找了一个包间，坐定后不久，服务生就走过来让俩人点菜了。
“你点吧多点几个菜，一会儿龚庆带着那两名促销员来。今天公司做东，菜你尽量点”顾炎把菜谱给了组长。
组长稍作客气后就点了菜。
服务生离开后，顾炎取出那两瓶润肤液递给了组长。
组长接过去瞅了一眼后，放在桌上道：“这不是日化档次的吗？你们公司在电视上做广告的那些专业的美容品就不能送我？”
公司有专业的美容赠品的。总部也生产专业的美容品，但由于产品的销售渠道一般在商场和高档美容院，所以销售这些专业的美容品的是另外一个营销系统，顾炎所在的这类公司不承担这些产品的销售。专业的美容品市场价一般都是几百上千的，总部考虑到各个分公司的实际工作环境，生产有小包装的赠品，但那是地位较高的公关对象公关时才能动用的。
她还只是一个女孩，就这样直白地说出这样的话，顾炎感到很震惊。如果她不进入这个行业，或许还是一个招人喜欢的腼腆女孩。是的，顾炎去年刚到公司负责处理这家市事务的时候，就常与她接触。那时她至少还有着腼腆的痕迹吧，而现在，连那些痕迹也没有了，出现在顾炎面前的只是一副失去人格的嘴脸。应该是目前畸形的潜规则造就了这副嘴脸吧
自从传统的销售业态被连锁级市场模式打破以后，厂家与商家之间的那张面纱就更薄了。层层的盘算敲打，尽一切可能不顾厂家死活地压低供货价，名目繁多的费用，导致有时干脆就撩开了这层面纱，直接剑拔弩张了。前段时间顾炎看到报纸上说，某知名品牌的食品退出某家很有知名度的卖场。在以后的很长一段时间里，这则新闻就如一团棉花堵在他的心窝里。连锁级市场，以一个永远无法填满的无底黑洞的形式盘踞在他的脑海里。
“你认为我们公司的产品质量怎么样？”在思忖了一段时间后，顾炎说。
“如果质量不好，我要了干什么？”她显然没有意识到顾炎问这话的意思。
“你们市应该为有我们这样的供货商感到高兴。市与更多这样的供货商合作，你们员工就能有更好的未来。”他进一步明确了他的意思。
“我们为有你们感到高兴？”她皱着眉头疑问道。显然她不能适应这样的对白。
忽然，她意识到了什么，说：“当然为你们感到高兴，或许我说错了什么话，算了，那美容品就不要了。”
“瞧你这话说的你曲解我说的意思了。那美容品我会尽我的努力给你的”他给足了她颜面，也遵守了这个行业的潜规则。他知道，要想在这个行业里待下去，就必须这样。凭他一己之力，要改变这样的潜规则，与蛾虫灭火螳臂挡车无异。他说这些话的目的，只是让她明白：你别总给我提那么多的要求
不多时，龚庆领着万邦市两名新的促销员，来到了这个包间。
“大家都已经认识了，请组长以后多多关照我们的业务员和促销员。”顾炎对组长说。
“知道了。都坐下吧”组长笑答道。
饭局快结束时，组长说：“前两天，我们店长说了，这个月的‘七夕’要做促销。我先告诉你一下，你们准备做吗？我希望你们做你们的花露水上货上得迟，保质期也只剩下不足两年的时间了，库存还很多，再不抓住一年中的最后机会消化，今年恐怕就要退回到你们公司仓库了。”
“这样真的是太好了”两名促销员不约而同地叫了起来，能够提高销量，她们的提成也能拿得多些。
顾炎看着促销员笑了笑，便向组长道：“谢谢你的关心我们公司对花露水的销售很重视。我会把这个消息告诉我们经理的。因为你们市是连锁经营的，在其他区还有你们的店，我相信我们公司会统一安排这次促销的。”
“这下我可有的忙的了”龚庆道。
顾炎正色道：“能提高花露水的销售量，再忙也是应该的。再说了，你以前没有经历过正规市的促销，希望你通过这一次的实兵演练，提高自己的业务水平。”
龚庆点了点头。
饭局结束了，顾炎结了账后，把饭店出具的票放进包里走了出来。其他人早在外面了，见顾炎出来，组长先与他告别，骑上车就走了。
顾炎与龚庆向两名促销员告别的时候，从福达市调来的那名促销员说话了：“顾主管，她住的地方太远了，她一人回去我不放心，我送她回去。”
住得很远的显然是那名从林明喜那个区调来的促销员。在没有来万邦市前，她所在的市与住地相距不远，但现在到了万邦市，这里到住地要跨过两个区，路程就太远了，上下班也不方便。
“我看还是我们送她吧。你回去赶紧休息，万邦市明天上午的班就是你的。”顾炎对话的那名促销员说。
与她告别后，顾炎和龚庆就送那住得很远的促销员回住处。在路上顾炎就感觉这路程也的确远了。他这样想着就向那促销员征询说：“我有一个想法，我准备让你住到女员工宿舍去，不但能够省下你的房租，上下班也方便了。你这样来来回回的走这么远的路，一天两天的还行，长期下去，也不是个事儿。如果这个想法可以实现，你愿意去住吗？”
“那家市真害人关门也不提前跟我说一声，害得我刚交了这个月的房租。”促销员答道。
龚庆接过话道：“唉那也是我们不能左右的事。不就房租嘛，能向房东讨回来当然更好，如果讨不回来，你不至于为了这房租就继续住下去吧？一天得有多少时间耗在这路上？你又有多大精力呀？”
那促销员笑道：“你误会我意思了，能搬到女员工宿舍当然好了。”
顾炎也开心地说：“有你这句话，我明天晚上就去女员工宿舍找她们商量。”
送那促销员到了租住的地方，顾炎和龚庆一刻也没有停留，回到了宿舍，里面的人都睡了。忙着洗漱后，各自回到自己的房间，顾炎倒在了床上一会儿就睡了。
孟经理不用出去陪“第二夫人”和孩子了。自从“第一夫人”也带着孩子来了以后，这两个夫人带着两个孩子就能在这座城市自由活动了。
早晨到了办公室，顾炎看到孟经理手里捧着一本《终端是金》的书，聚精会神地看着。顾炎知道，这本书是属于营销类的，眼下卖得正火。
待孟经理放下书的时候，顾炎就告诉了孟经理说万邦市打算做“七夕”节的促销活动。不想孟经理很快否决了这个活动：“我们不参加这个促销活动劳民伤财，又要花钱，选择促销商品、制订促销方案，忙得晕头转向的。还要我们摊上dm单（dm单，direneb;mi1的简称。指快讯商品广告，又称促销彩页，是市商品促销的宣传手段之一，通常使用邮递、夹报、人工放、店内领取等形式传到消费者手中。dm促销是市最有效的促销手段。其印刷费用一般是由参加促销活动商品的供货商提供）的费用，又没有什么明显提升销量的效果，真是赔钱赚吆喝的买卖我们只参加国庆节的促销活动。”
两人的意见相左，这是他们在营销事务上的意见第一次相左。
“我的意思是‘七夕’是一年中最后的花露水的促销机会，我们应该把握住这最后的机会。”顾炎以为孟经理没有理解他的意思。
“孟经理当然知道你的意思。可目前花露水销售量偏低属于正常。如果用促销的手段去干预它，我认为会得不偿失。一方面我们没有捆绑买赠的计划，如果参加促销活动，就是纯粹地降低零售价。另一方面，你要买市的堆头（堆头：即通常用栈板、铁筐或周转箱堆围而成，一般在主要的人行通道旁边或促销区使用）吧？如果再加上各种费用，也许会赔了钱。”林明喜的一席话似乎说到了孟经理的心里，孟经理听了直点头，顾炎也觉得他说的很有道理，遂不再多言。
冯建水插话道：“顾炎，万邦体系有近二十家的店，我们区也有，卖得不怎么样，花头精倒不少，隔三差五的弄个什么名堂向我们供货商要钱。就说下个月就要付给它的‘合同续签费’吧，合同一年一签也没有什么好抱怨的，现在每家市都是一年一签，问题是它那么多的店，‘合同续签费’每个店就是一千元，这就是近两万元的费用我们有多少钱出？你还是学着点吧”
肖宁道：“顾炎也是好意，不就是想早点把我们的花露水销售出去嘛。既然他的看法与你们有出入，我看我们就来个头脑风暴，大家想想办法看怎样才能提高我们花露水的销售量。”
孟经理把那本《终端是金》的：“你们还有事吗？没事赶紧去终端点吧，别坐在这里瞎侃”
肖宁朝韶树云吐了吐舌头。少顷，几个业务主管都离开了办公室。
下午上班到了公司，顾炎就感觉气氛不对头。几个业务员正在耳语，除了林明喜和冯建水没有回宿舍吃午饭，顾炎实在没有感觉到与平时不一样的地方。即使两人没有回宿舍吃午饭，也是再正常不过的事。作为业务主管在外面请终端点的关节人员吃饭是经常生的。
晚上再回到公司，顾炎看到两名警察正从方勇办公室里出来。顾炎还是第一次见到警察来公司。该不是让我们这些外地的员工办暂住证来了吧？顾炎自来到公司，还真的没办过暂住证。怎么这回服务上门了？那不要拍照片吗？那还要标准照片呐。哎怎么没看到蓝色的背景布呀？显然不是办暂住证的嘛
这是咋的了？公司里的每个人都表情严肃，顾炎不知道生了什么。
带着满脑子的疑问，顾炎随着龚庆和贺永涛骑行在回宿舍的马路上。
“你都知道了？”过了一个人流量很大的路口，来到一条相当安静的马路时，龚庆小心翼翼地问顾炎。
“知道什么？”顾炎莫名其妙又焦急地问。
龚庆看了看在旁边骑着车的贺永涛，对顾炎说：“还记得上个月林明喜辖区内的那家市突然关门的事吗？”
“记得。怎么了？”
“市的门被砸开后，我们向里面冲，你还记得我们在哪里遇到了阻碍吗？”
“设在市里面的那家中国移动经营点呗怎么了？生什么事了？你说呀”
“我们到了陈列公司商品的货架前的时候，你看到林明喜和冯建水了吗？”
“没有，他俩比我们迟。怎么了？他俩怎么了？”
“他俩趁警察还没有来，现场一片混乱，偷了十多部手机放进塑料袋后藏在市对面的一个街头垃圾箱里。”
顾炎差点没从自行车上跌下来，这消息太让他震惊了，他俩的行为有点匪夷所思。
“现在是什么情况？那两名警察是来……”顾炎定下神来问。
“方勇和孟经理当然不希望把事情闹大。一来公司的声誉受到影响，二来他俩如果真的进了班房，留下两个区的市场谁接手呀？所以方勇请那两个警察来，就是希望事情往小的方向展。现在林明喜和冯建水已经把那些手机都交给警察了。”龚庆答道。
这两人都是曾经为了保护公司货款，不惜与劫匪搏斗，被总部评为“最佳员工”的。现在却出了这样的事，还能够得到公司领导的原谅，顾炎的心里突然有一股热。
该吃晚饭了，林明喜和冯建水还没有回来。谁都知道他们被警察带去问话了。但大家谁都没有提他俩，只是为他俩另外盛了饭菜留着。饭桌上没有了往日的说笑，气氛凉凉的。
饭后，顾炎突然想起昨天晚上的一件事情：自己想让那名从林明喜辖区调到万邦市的促销员，搬到女员工宿舍去住。他就想着先去女员工宿舍跟她们商量一下，看是否可行。
他想起上次与韶树云去女员工宿舍的情形，韶树云一定对女员工宿舍里的某个人有心思。对还是叫上韶树云一起去吧。
女员工宿舍的门打开的一刹那，顾炎注意到韶树云的眼睛就像见到了一件宝贝似的放着光芒，是李慧开的门。
李慧的一只手里还拿着整理成扇形的扑克牌，看来施璞说的李慧和吴玲的老师生病的状况还在延续。顾炎的眼光追着李慧往里走，就见到了施璞、吴玲、妩媚子人手一扇牌围坐在桌子三面。
“好兴致啊怎么个玩法？”韶树云边走向桌子边说。
“打升级”施璞搭话道，“顾炎，快进来呀把门给关好，外面尽是蚊子。”
吴玲就站起来去厨房倒水给韶树云和顾炎，妩媚子去卧室搬椅子出来。
顾炎快走到那张桌子的时候，施璞站起来把扑克牌递给韶树云，韶树云说：“还是你来吧，我陪顾炎来有点事。”
“什么事说嘛，我们不打牌了。”施璞把牌往桌上一撂说。
顾炎就说刚从林明喜辖区调到万邦市的促销员现在住得很远，上下班很不方便，看看能不能搬到女员工宿舍来住。
顾炎的话刚说完，妩媚子和施璞就笑开了。
“我当什么事呢，刚刚我们打牌，吴玲和李慧还说再过两三天，就搬出去住了。原因是一样的，嫌培训班距离宿舍太远了，不方便。我和璞子还担心，她们这一走，我们就寂寞了呢，这倒好，来新人了，欢迎”妩媚子笑言道。
那韶树云听了这话，半晌才有了反应：“你们要搬出去住？”吴玲已去了卧室，这样的问题看来只能由李慧回答了。
“嗯。你们大概都知道了，我和吴玲都报名参加了助理会计师培训班，那培训班距离宿舍远是一个方面，再有就是我们回来都很迟了，有几次璞子和妩媚子都睡熟了还被我们吵醒。想来想去，我们还是暂时搬出去吧，等培训班的课结束了我们再搬回来也是可以的。”李慧回答的声音很小，但足能让韶树云听清楚。在公共场合下，语音能控制得如此精到，是需要点修养的。
“你们培训班设在哪里？”在顾炎听来，韶树云的这句问话好像是不好直接问李慧要搬到哪里去住，只好退而求其次地问李慧培训班设在哪里了。
谁知李慧连这样的问题也给不了明确的答案：“距离这间宿舍不近的。”这样的回答明摆着就是：我不想告诉你。
“晚上那两个警察到公司来干什么了？你们知道吗？”吴玲从卧室走出来问韶树云。
韶树云的脸上勉强露出一丝笑容，摇了摇头，这件事谁都知道谁都不愿意先说。他端起桌上的茶杯，喝了一口水后对顾炎说：“没事了吧？可以走了吗？”
“每次来，待不了多久就着急要走，这次我们宿舍里的人可都在呀，怎么又坐不住了？”妩媚子似乎也看出韶树云的心思了。
“得了，还是让他们回吧，明儿还上班呢。他俩到了宿舍时间也不早了。”施璞说，“就照这样说吧等李慧和吴玲搬了，让你那个促销员再住进来吧，让她再辛苦一两天。”
在回去的路上，顾炎意味深长地对韶树云说：“兄弟，看来你要下一番苦功了呀”
韶树云笑道：“哪里的话在那棵树把我吊死之前我已经离开它了。”
“这是你的爱情观？蛮可怕的呀”
韶树云解释道：“怎么了？我认为两情应该相悦，而不是一方苦苦地追求，另一方悠然地享受。”
“男人应该主动一点，难道不对吗？”顾炎反问道。
“男人的主动应该是最初的时候。如果最初的主动不能唤起女方的共鸣，再继续下去又有什么意义？即使以后产生爱情，也不是我理想中的爱情，我不会接受这样的恋爱方式的。”韶树云答道。
“这难道就是传说中的理想主义者？”顾炎就调侃他。
回到宿舍的时候，林明喜和冯建水早就睡熟了。
林明喜和冯建水的事，看来真如方勇和孟经理的心愿了。事情真的往小的方向展了，小到好像根本就没有生一样。公司里再没有人议论这件事了，林明喜和冯建水还是和以前一样正常上班。
“七夕”节的促销活动被取消了，顾炎的心情说不上是轻松还是沉重。李慧和吴玲已经搬出了女员工宿舍，那个从林明喜辖区调到万邦市的促销员也顺利地入住了女员工宿舍。解决了她生活上的后顾之忧，她就能够更好地工作。
2.销售量淘汰法
该来的事情还是会来。
几乎是在同一天，肖宁和顾炎管理的两家卖场都出事了，而且连出的事情都一样。
在这两家卖场所有花露水的品牌中，丽仪花露水销售情况很糟糕，已经符合了这两家卖场制定的“销售量淘汰法”（适用于单价低的商品，在一定的时段内，如三个月内，测定出一个基数，如三百个单位为标准销售量，未达标准销售量的即被淘汰）。
顾炎接到这家卖场出的商品下架通知时，不知道该说什么。
肖宁就不一样了，他拿着那张卖场给他的商品下架的通知书，到了办公室就冲林明喜直嚷：“顾炎说‘七夕’节做促销，提升花露水的销量，你说的什么鸟话？现在倒好，我们的花露水下架了”
那林明喜毫不示弱地站起来答道：“我说什么了？我说错了吗？我就说要参加促销的话，我们花露水就要降价，加上那么多费用，可能会赔钱，我说错了吗？再说了，‘销售量淘汰法’是针对三个月以来的销售情况，就算‘七夕’节参加促销，也挽回不了这一命运。”
顾炎听了林明喜的话，觉得他说得也没有错。
肖宁听了也不吭声了。
既然是被淘汰，就意味着下架仅仅是第一步，接下来还要把花露水退回公司仓库。在没有与卖场协商前，这两家卖场中，就不会再有丽仪花露水销售。卖场收银台的收银员手持的条形码扫描仪里，根本就没有了丽仪花露水的数据。
丽仪花露水的质量不错，价格也适中，为什么突然遭此横祸？个中缘由顾炎和肖宁当然是一肚子明白，却说不出口：五、六月份花露水销售的最佳时期，却货源不足。过了销售旺期货才到，哪里知道卖场“销售量淘汰法”的大棒早就亮开了架势。
公司商品被卖场用“销售量淘汰法”淘汰，在营销公司还是头一遭。此事非同小可。为防止此类事情再次生，孟经理连忙召集五个业务主管开会，商量对策。无奈花露水的旺季已过，连最后“七夕”节的末班车都没有坐上，只能祈祷其他终端点不再出现这样的情况。
今年花露水的销售虽然几乎结束了，但还有明年后年要销售。虽说现在被这两家卖场淘汰了，但也不能眼睁睁地看着这两家卖场从此就没有公司的花露水吧？
不行方勇指示孟经理不惜一切代价重新杀进去。
顾炎和肖宁就分别往这两家卖场跑，差不多把鞋底都磨穿了。
对福达市的采购主管，顾炎早已不陌生。为了让花露水再次杀进去，他自己也记不清已经到采购部的办公室多少次了。
第一次去，采购部底下的办事员说主管出去了，不在。他就问对方主管什么时间回来，对方说不知道。他就站在办公室外面的走廊上傻等了一个下午，到了下班时间也没有见到采购主管的人影。
晚上回到宿舍，他连晚饭都懒得吃，洗了澡后，躺上了床。他实在是筋疲力尽了。顾炎不怨市制定的“销售量淘汰法”，怨就怨丽仪花露水不争气，让他和肖宁饱受其苦，但他远没有想到，今天下午的空守一场仅仅是噩梦的开始。
第二天上午继续在采购部外面的走廊上蹲守，仍然是一无所获。顾炎不由得在心里怨起了那名采购主管。在晚上下班时间快到时，仍然不见采购主管的情况下，他小心翼翼地打通了对方的手机。
对方让他明天上午到办公室。
一大早的，顾炎兴冲冲地哼着小调起了床，他在公司只停留很短的时间，就去了福达市。但整个上午，那名采购主管仍然没有到场。只是让手下的办事员和他进行所谓“就花露水再次进场的问题，进行前期的接触”。
“前期的接触”很难。
顾炎当然明白，在处理这件事情上，那名办事员显然没有得到采购主管的充分授权，只是借机了解自己代表的公司为让花露水的再次进场，愿意付出的代价。
双方遮遮掩掩，说得不明不白，毫无结果。
离开这间办公室的时候，顾炎的心里第一次有了失败的感觉。
孟经理点拨他说：“用常规渠道不能解决或很难解决的事情，就放弃常规渠道。直接找到这名采购主管的家，方勇也知道目前的处境，回头我跟他说一下，这个月让他给和平区再追加费用，买点礼物送只红包给那名采购主管，事情应该会好办许多”
于是，顾炎就决定新辟渠道解决这件事情了。
下午，他动李冬蕾和另一名促销员，通过与市内部员工的交流谈话，得知了那名采购主管的家的确切地址。
方勇把这件事列为特别事务，很快就拨了专门的费用。
顾炎晚上骑着自行车，找到了那名采购主管的家，按了门铃后，一个中年妇女开了门。
“请问你找谁？”中年妇女用身子挡住了半开着的门留下的空位问。
顾炎踮起脚勾着头用眼睛向客厅里面只一瞄，就意识到自己来的时间太不巧了，甚至有点莽撞的意味。
客厅的沙上坐着那名采购主管，正和一名同样坐在沙上的男子谈着话，那名男子正是沁芳日化和平区的业务主管。
顾炎意识到有可能撞车了，便对那中年妇女说：“对不起，敲错门了”
那中年妇女也是很聪明的人。她低下头，看到顾炎手拎着礼物，可能也意识到了什么，说：“没关系，要找人可要白天找，晚上楼道昏暗，容易找错门。”说罢就关上了门。
次日上午，顾炎就守在那采购主管的家所在的小区门口，直到看见昨天晚上为他开门的中年妇女从外面经过门口进入小区时，才慢慢跟了上去。
“你不是昨天晚上敲错门的那个人吗？”当她再次为他打开了门时，她认出了他。
这一次，她把门打得很开，让顾炎进去了。
顾炎放下拎在手上的礼物，三言两语地说明了来意。
未曾想到，她让顾炎再重复一遍，尤其是什么品牌的，好让她在脑子里记下，免得她向她丈夫陈述时，记不清品牌，不知道是哪个供货商的事闹出什么乱子。看得出来，处理这样的事情，她已经是很老到的了
顾炎后来向肖宁提起那天晚上“撞车”的事，肖宁笑道：“我比你好一点，少受了些罪，送礼的过程总算顺利”
公司的花露水以新品进场的方式，重新取得了为这两家卖场供货的资格。在分别缴给这两家卖场新品进场费后，一切终于又都恢复了。
顾炎现在终于明白：与其说“销售量淘汰法”是卖场的管理手段，不如说是采购主管的又一敛财方法
当顾炎把这件事告诉施璞时，施璞笑着对他说：“没有想到你居然学会了送礼行贿这一套，再往后，你还有什么学不会的？”
顾炎无奈道：“这不是没有办法嘛你也知道，给采购主管送礼行贿是这一行业的潜规则。我巴不得这些该死的规则灭绝了才好”
施璞抿着嘴笑而不语。
处理完这个天上掉下的横祸后，顾炎想起了万邦市。上次请万邦市日化组组长吃饭时，那组长向顾炎要一套公司在电视上做广告的专业美容品。顾炎就琢磨着怎么把赠品搞给她。
顾炎还真的为她搞到一套。当然，是小包装的赠品，为了这万邦市，一次次地烦孟经理，顾炎还真有点不好意思。这次的赠品是韶树云向孟经理申请的，从仓库里领出来后，韶树云就给了顾炎，所谓花费心血，就是这些点点滴滴的小事，它们万邦市销售量的上升，有了基础性的保障。
为了这件事，顾炎挺感激韶树云的。顾炎也注意到，韶树云最近去仓库去得特别勤，该不是有什么新目标了吧？
龚庆新买了一台笔记本电脑。这几天，下了班吃完饭，龚庆就喊顾炎一起摆弄那台本本。宿舍里没有安装宽带，龚庆就与房东商量，以房东的名义龚庆出钱的方式向电信部门申请安装宽带，有了一台可以联上互联网的本本，用龚庆的话说，整个世界就在那方寸屏幕上了。
龚庆还和顾炎说，这个月一结完货款就休假。顾炎掐指算了算，龚庆是应该休假了。他就嘱咐龚庆说，在休假前处理好终端点上的事务，尤其是万邦市。龚庆点着头。
顾炎还抽出时间专门和贺永涛去了佳联市。
他当初的眼光没错。佳联市确实很有潜力，老板也懂经营。虽然是一家小规模的市，但顾炎决意要把它打造成销售量和万邦市不分上下的终端点。小市小商店是一支不容忽视的力量。要想实现整个辖区销售量的提升，着眼点就在这些不起眼的小店铺上。
他告诉老板，自己有意向公司申请派一名促销员来，老板听了很高兴，连连说让顾炎赶快申请。
顾炎就和孟经理说，这是能够提升销售量的事，孟经理当然是答应的。
招了促销员后，那老板向贺永涛订货的频率就更高了。顾炎很高兴看到佳联市的销售量提高了，不但自己辖区的总销量有了提高，而且贺永涛的销售提成也能多拿点，这样他每个月的工资加提成两项收入就和龚庆差不了多少了。
顾炎自做了和平区的业务主管以来，最大的挑战还是来了。
和平区有一家叫利客的卖场，正处于招商阶段。与卖场商谈公司商品进场，对于业务主管来说，是最具有挑战意义的事。显然，这不是经过一场谈判就能形成合同文本双方签字确认就万事大吉的。从最初的试探，到最终达成双方都能接受的协议，耗费的时日不可能太短，因为要仔细研究对方提出的条件，据此作出合适的回应。耗费的时日也绝对不可能太长，因为从卖场的招商到开门迎客总有一定的时限。
做营销的人总感觉与商家谈判是心理压力最大的一件事，原因就在于要在这无法确定能否在短时间内，最大限度地实现自己的战术意图，并且让对方接受。这是很难把握的一件事。没有承受强压的心理素质是很难完成这一任务的。
在这备受考验的过程中，双方的智慧和耐力都得到了最充分的体现。
从某种意义上讲，卖场采购部的那扇门就是供货商的“生死门”。
施璞也很关注顾炎的第一次谈判。
卖场采购部的人员都经过严格洗脑，施璞从互联网上查到一些采购人员所奉行的经典的名言，她把这些内容都打印出来，给顾炎看。诸如：
永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者；
要把销售人员作为我们的一号敌人；
永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，因为这将为我们提供一个更好的交易机会；
毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
要用不可能实现的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个约定会面的时间，但不到场，让另一个供货商的销售代表代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把他的促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
“约定会面的时间，但不到场”？顾炎这才明白为什么福达市那名采购主管与他约定会面的时间，但是没有到场了。
当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”
“在商言商。可我没有想到市也太毒了这样做，还让不让供货商活？”施璞道。
顾炎苦笑着摇了摇头。
现在，他对这些名言已经有了免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。
顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。
他采取的策略就是一个字：拖U
三百五十四. 组长
万邦市一下子上了两名对环境不熟悉的促销员，如果再得不到组长的配合，销售量谈不上上升，甚至有下降的可能。[WWW.才_子_阁]八月初的一天，顾炎要兑现请万邦市日化组的组长吃饭的承诺。
早晨到了公司，顾炎就走到孟经理的办公桌前，把心中的顾虑对他说了，孟经理很同意请日化组的组长吃饭。如果不请，其他供货商请，无形中就削弱了客情关系。这是这个行业中最简单的潜规则。
“公司有什么赠品吗？给点那个组长。她上次点名要了。”顾炎说。
遇上这样的事和这样的人，孟经理也没有办法。他敲打着桌子道：“真是厚颜无耻的人给吧，谁让我们处于弱势地位呢好像还有一点润肤液，就给她两瓶吧你快点填张出库单给我批，一会儿我还要和方勇带两个孩子去公园玩呢”
万邦市晚上关门打烊后，顾炎带着那个日化组的组长来到一家饭店，找了一个包间，坐定后不久，服务生就走过来让俩人点菜了。
“你点吧多点几个菜，一会儿龚庆带着那两名促销员来。今天公司做东，菜你尽量点”顾炎把菜谱给了组长。
组长稍作客气后就点了菜。
服务生离开后，顾炎取出那两瓶润肤液递给了组长。
组长接过去瞅了一眼后，放在桌上道：“这不是日化档次的吗？你们公司在电视上做广告的那些专业的美容品就不能送我？”
公司有专业的美容赠品的。总部也生产专业的美容品，但由于产品的销售渠道一般在商场和高档美容院，所以销售这些专业的美容品的是另外一个营销系统，顾炎所在的这类公司不承担这些产品的销售。专业的美容品市场价一般都是几百上千的，总部考虑到各个分公司的实际工作环境，生产有小包装的赠品，但那是地位较高的公关对象公关时才能动用的。
她还只是一个女孩，就这样直白地说出这样的话，顾炎感到很震惊。如果她不进入这个行业，或许还是一个招人喜欢的腼腆女孩。是的，顾炎去年刚到公司负责处理这家市事务的时候，就常与她接触。那时她至少还有着腼腆的痕迹吧，而现在，连那些痕迹也没有了，出现在顾炎面前的只是一副失去人格的嘴脸。应该是目前畸形的潜规则造就了这副嘴脸吧
自从传统的销售业态被连锁级市场模式打破以后，厂家与商家之间的那张面纱就更薄了。层层的盘算敲打，尽一切可能不顾厂家死活地压低供货价，名目繁多的费用，导致有时干脆就撩开了这层面纱，直接剑拔弩张了。前段时间顾炎看到报纸上说，某知名品牌的食品退出某家很有知名度的卖场。在以后的很长一段时间里，这则新闻就如一团棉花堵在他的心窝里。连锁级市场，以一个永远无法填满的无底黑洞的形式盘踞在他的脑海里。
“你认为我们公司的产品质量怎么样？”在思忖了一段时间后，顾炎说。
“如果质量不好，我要了干什么？”她显然没有意识到顾炎问这话的意思。
“你们市应该为有我们这样的供货商感到高兴。市与更多这样的供货商合作，你们员工就能有更好的未来。”他进一步明确了他的意思。
“我们为有你们感到高兴？”她皱着眉头疑问道。显然她不能适应这样的对白。
忽然，她意识到了什么，说：“当然为你们感到高兴，或许我说错了什么话，算了，那美容品就不要了。”
“瞧你这话说的你曲解我说的意思了。那美容品我会尽我的努力给你的”他给足了她颜面，也遵守了这个行业的潜规则。他知道，要想在这个行业里待下去，就必须这样。凭他一己之力，要改变这样的潜规则，与蛾虫灭火螳臂挡车无异。他说这些话的目的，只是让她明白：你别总给我提那么多的要求
不多时，龚庆领着万邦市两名新的促销员，来到了这个包间。
“大家都已经认识了，请组长以后多多关照我们的业务员和促销员。”顾炎对组长说。
“知道了。都坐下吧”组长笑答道。
饭局快结束时，组长说：“前两天，我们店长说了，这个月的‘七夕’要做促销。我先告诉你一下，你们准备做吗？我希望你们做你们的花露水上货上得迟，保质期也只剩下不足两年的时间了，库存还很多，再不抓住一年中的最后机会消化，今年恐怕就要退回到你们公司仓库了。”
“这样真的是太好了”两名促销员不约而同地叫了起来，能够提高销量，她们的提成也能拿得多些。
顾炎看着促销员笑了笑，便向组长道：“谢谢你的关心我们公司对花露水的销售很重视。我会把这个消息告诉我们经理的。因为你们市是连锁经营的，在其他区还有你们的店，我相信我们公司会统一安排这次促销的。”
“这下我可有的忙的了”龚庆道。
顾炎正色道：“能提高花露水的销售量，再忙也是应该的。再说了，你以前没有经历过正规市的促销，希望你通过这一次的实兵演练，提高自己的业务水平。”
龚庆点了点头。
饭局结束了，顾炎结了账后，把饭店出具的票放进包里走了出来。其他人早在外面了，见顾炎出来，组长先与他告别，骑上车就走了。
顾炎与龚庆向两名促销员告别的时候，从福达市调来的那名促销员说话了：“顾主管，她住的地方太远了，她一人回去我不放心，我送她回去。”
住得很远的显然是那名从林明喜那个区调来的促销员。在没有来万邦市前，她所在的市与住地相距不远，但现在到了万邦市，这里到住地要跨过两个区，路程就太远了，上下班也不方便。
“我看还是我们送她吧。你回去赶紧休息，万邦市明天上午的班就是你的。”顾炎对话的那名促销员说。
与她告别后，顾炎和龚庆就送那住得很远的促销员回住处。在路上顾炎就感觉这路程也的确远了。他这样想着就向那促销员征询说：“我有一个想法，我准备让你住到女员工宿舍去，不但能够省下你的房租，上下班也方便了。你这样来来回回的走这么远的路，一天两天的还行，长期下去，也不是个事儿。如果这个想法可以实现，你愿意去住吗？”
“那家市真害人关门也不提前跟我说一声，害得我刚交了这个月的房租。”促销员答道。
龚庆接过话道：“唉那也是我们不能左右的事。不就房租嘛，能向房东讨回来当然更好，如果讨不回来，你不至于为了这房租就继续住下去吧？一天得有多少时间耗在这路上？你又有多大精力呀？”
那促销员笑道：“你误会我意思了，能搬到女员工宿舍当然好了。”
顾炎也开心地说：“有你这句话，我明天晚上就去女员工宿舍找她们商量。”
送那促销员到了租住的地方，顾炎和龚庆一刻也没有停留，回到了宿舍，里面的人都睡了。忙着洗漱后，各自回到自己的房间，顾炎倒在了床上一会儿就睡了。
孟经理不用出去陪“第二夫人”和孩子了。自从“第一夫人”也带着孩子来了以后，这两个夫人带着两个孩子就能在这座城市自由活动了。
早晨到了办公室，顾炎看到孟经理手里捧着一本《终端是金》的书，聚精会神地看着。顾炎知道，这本书是属于营销类的，眼下卖得正火。
待孟经理放下书的时候，顾炎就告诉了孟经理说万邦市打算做“七夕”节的促销活动。不想孟经理很快否决了这个活动：“我们不参加这个促销活动劳民伤财，又要花钱，选择促销商品、制订促销方案，忙得晕头转向的。还要我们摊上dm单（dm单，direneb;mi1的简称。指快讯商品广告，又称促销彩页，是市商品促销的宣传手段之一，通常使用邮递、夹报、人工放、店内领取等形式传到消费者手中。dm促销是市最有效的促销手段。其印刷费用一般是由参加促销活动商品的供货商提供）的费用，又没有什么明显提升销量的效果，真是赔钱赚吆喝的买卖我们只参加国庆节的促销活动。”
两人的意见相左，这是他们在营销事务上的意见第一次相左。
“我的意思是‘七夕’是一年中最后的花露水的促销机会，我们应该把握住这最后的机会。”顾炎以为孟经理没有理解他的意思。
“孟经理当然知道你的意思。可目前花露水销售量偏低属于正常。如果用促销的手段去干预它，我认为会得不偿失。一方面我们没有捆绑买赠的计划，如果参加促销活动，就是纯粹地降低零售价。另一方面，你要买市的堆头（堆头：即通常用栈板、铁筐或周转箱堆围而成，一般在主要的人行通道旁边或促销区使用）吧？如果再加上各种费用，也许会赔了钱。”林明喜的一席话似乎说到了孟经理的心里，孟经理听了直点头，顾炎也觉得他说的很有道理，遂不再多言。
冯建水插话道：“顾炎，万邦体系有近二十家的店，我们区也有，卖得不怎么样，花头精倒不少，隔三差五的弄个什么名堂向我们供货商要钱。就说下个月就要付给它的‘合同续签费’吧，合同一年一签也没有什么好抱怨的，现在每家市都是一年一签，问题是它那么多的店，‘合同续签费’每个店就是一千元，这就是近两万元的费用我们有多少钱出？你还是学着点吧”
肖宁道：“顾炎也是好意，不就是想早点把我们的花露水销售出去嘛。既然他的看法与你们有出入，我看我们就来个头脑风暴，大家想想办法看怎样才能提高我们花露水的销售量。”
孟经理把那本《终端是金》的：“你们还有事吗？没事赶紧去终端点吧，别坐在这里瞎侃”
肖宁朝韶树云吐了吐舌头。少顷，几个业务主管都离开了办公室。
下午上班到了公司，顾炎就感觉气氛不对头。几个业务员正在耳语，除了林明喜和冯建水没有回宿舍吃午饭，顾炎实在没有感觉到与平时不一样的地方。即使两人没有回宿舍吃午饭，也是再正常不过的事。作为业务主管在外面请终端点的关节人员吃饭是经常生的。
晚上再回到公司，顾炎看到两名警察正从方勇办公室里出来。顾炎还是第一次见到警察来公司。该不是让我们这些外地的员工办暂住证来了吧？顾炎自来到公司，还真的没办过暂住证。怎么这回服务上门了？那不要拍照片吗？那还要标准照片呐。哎怎么没看到蓝色的背景布呀？显然不是办暂住证的嘛
这是咋的了？公司里的每个人都表情严肃，顾炎不知道生了什么。
带着满脑子的疑问，顾炎随着龚庆和贺永涛骑行在回宿舍的马路上。
“你都知道了？”过了一个人流量很大的路口，来到一条相当安静的马路时，龚庆小心翼翼地问顾炎。
“知道什么？”顾炎莫名其妙又焦急地问。
龚庆看了看在旁边骑着车的贺永涛，对顾炎说：“还记得上个月林明喜辖区内的那家市突然关门的事吗？”
“记得。怎么了？”
“市的门被砸开后，我们向里面冲，你还记得我们在哪里遇到了阻碍吗？”
“设在市里面的那家中国移动经营点呗怎么了？生什么事了？你说呀”
“我们到了陈列公司商品的货架前的时候，你看到林明喜和冯建水了吗？”
“没有，他俩比我们迟。怎么了？他俩怎么了？”
“他俩趁警察还没有来，现场一片混乱，偷了十多部手机放进塑料袋后藏在市对面的一个街头垃圾箱里。”
顾炎差点没从自行车上跌下来，这消息太让他震惊了，他俩的行为有点匪夷所思。
“现在是什么情况？那两名警察是来……”顾炎定下神来问。
“方勇和孟经理当然不希望把事情闹大。一来公司的声誉受到影响，二来他俩如果真的进了班房，留下两个区的市场谁接手呀？所以方勇请那两个警察来，就是希望事情往小的方向展。现在林明喜和冯建水已经把那些手机都交给警察了。”龚庆答道。
这两人都是曾经为了保护公司货款，不惜与劫匪搏斗，被总部评为“最佳员工”的。现在却出了这样的事，还能够得到公司领导的原谅，顾炎的心里突然有一股热。
该吃晚饭了，林明喜和冯建水还没有回来。谁都知道他们被警察带去问话了。但大家谁都没有提他俩，只是为他俩另外盛了饭菜留着。饭桌上没有了往日的说笑，气氛凉凉的。
饭后，顾炎突然想起昨天晚上的一件事情：自己想让那名从林明喜辖区调到万邦市的促销员，搬到女员工宿舍去住。他就想着先去女员工宿舍跟她们商量一下，看是否可行。
他想起上次与韶树云去女员工宿舍的情形，韶树云一定对女员工宿舍里的某个人有心思。对还是叫上韶树云一起去吧。
女员工宿舍的门打开的一刹那，顾炎注意到韶树云的眼睛就像见到了一件宝贝似的放着光芒，是李慧开的门。
李慧的一只手里还拿着整理成扇形的扑克牌，看来施璞说的李慧和吴玲的老师生病的状况还在延续。顾炎的眼光追着李慧往里走，就见到了施璞、吴玲、妩媚子人手一扇牌围坐在桌子三面。
“好兴致啊怎么个玩法？”韶树云边走向桌子边说。
“打升级”施璞搭话道，“顾炎，快进来呀把门给关好，外面尽是蚊子。”
吴玲就站起来去厨房倒水给韶树云和顾炎，妩媚子去卧室搬椅子出来。
顾炎快走到那张桌子的时候，施璞站起来把扑克牌递给韶树云，韶树云说：“还是你来吧，我陪顾炎来有点事。”
“什么事说嘛，我们不打牌了。”施璞把牌往桌上一撂说。
顾炎就说刚从林明喜辖区调到万邦市的促销员现在住得很远，上下班很不方便，看看能不能搬到女员工宿舍来住。
顾炎的话刚说完，妩媚子和施璞就笑开了。
“我当什么事呢，刚刚我们打牌，吴玲和李慧还说再过两三天，就搬出去住了。原因是一样的，嫌培训班距离宿舍太远了，不方便。我和璞子还担心，她们这一走，我们就寂寞了呢，这倒好，来新人了，欢迎”妩媚子笑言道。
那韶树云听了这话，半晌才有了反应：“你们要搬出去住？”吴玲已去了卧室，这样的问题看来只能由李慧回答了。
“嗯。你们大概都知道了，我和吴玲都报名参加了助理会计师培训班，那培训班距离宿舍远是一个方面，再有就是我们回来都很迟了，有几次璞子和妩媚子都睡熟了还被我们吵醒。想来想去，我们还是暂时搬出去吧，等培训班的课结束了我们再搬回来也是可以的。”李慧回答的声音很小，但足能让韶树云听清楚。在公共场合下，语音能控制得如此精到，是需要点修养的。
“你们培训班设在哪里？”在顾炎听来，韶树云的这句问话好像是不好直接问李慧要搬到哪里去住，只好退而求其次地问李慧培训班设在哪里了。
谁知李慧连这样的问题也给不了明确的答案：“距离这间宿舍不近的。”这样的回答明摆着就是：我不想告诉你。
“晚上那两个警察到公司来干什么了？你们知道吗？”吴玲从卧室走出来问韶树云。
韶树云的脸上勉强露出一丝笑容，摇了摇头，这件事谁都知道谁都不愿意先说。他端起桌上的茶杯，喝了一口水后对顾炎说：“没事了吧？可以走了吗？”
“每次来，待不了多久就着急要走，这次我们宿舍里的人可都在呀，怎么又坐不住了？”妩媚子似乎也看出韶树云的心思了。
“得了，还是让他们回吧，明儿还上班呢。他俩到了宿舍时间也不早了。”施璞说，“就照这样说吧等李慧和吴玲搬了，让你那个促销员再住进来吧，让她再辛苦一两天。”
在回去的路上，顾炎意味深长地对韶树云说：“兄弟，看来你要下一番苦功了呀”
韶树云笑道：“哪里的话在那棵树把我吊死之前我已经离开它了。”
“这是你的爱情观？蛮可怕的呀”
韶树云解释道：“怎么了？我认为两情应该相悦，而不是一方苦苦地追求，另一方悠然地享受。”
“男人应该主动一点，难道不对吗？”顾炎反问道。
“男人的主动应该是最初的时候。如果最初的主动不能唤起女方的共鸣，再继续下去又有什么意义？即使以后产生爱情，也不是我理想中的爱情，我不会接受这样的恋爱方式的。”韶树云答道。
“这难道就是传说中的理想主义者？”顾炎就调侃他。
回到宿舍的时候，林明喜和冯建水早就睡熟了。
林明喜和冯建水的事，看来真如方勇和孟经理的心愿了。事情真的往小的方向展了，小到好像根本就没有生一样。公司里再没有人议论这件事了，林明喜和冯建水还是和以前一样正常上班。
“七夕”节的促销活动被取消了，顾炎的心情说不上是轻松还是沉重。李慧和吴玲已经搬出了女员工宿舍，那个从林明喜辖区调到万邦市的促销员也顺利地入住了女员工宿舍。解决了她生活上的后顾之忧，她就能够更好地工作。
2.销售量淘汰法
该来的事情还是会来。
几乎是在同一天，肖宁和顾炎管理的两家卖场都出事了，而且连出的事情都一样。
在这两家卖场所有花露水的品牌中，丽仪花露水销售情况很糟糕，已经符合了这两家卖场制定的“销售量淘汰法”（适用于单价低的商品，在一定的时段内，如三个月内，测定出一个基数，如三百个单位为标准销售量，未达标准销售量的即被淘汰）。
顾炎接到这家卖场出的商品下架通知时，不知道该说什么。
肖宁就不一样了，他拿着那张卖场给他的商品下架的通知书，到了办公室就冲林明喜直嚷：“顾炎说‘七夕’节做促销，提升花露水的销量，你说的什么鸟话？现在倒好，我们的花露水下架了”
那林明喜毫不示弱地站起来答道：“我说什么了？我说错了吗？我就说要参加促销的话，我们花露水就要降价，加上那么多费用，可能会赔钱，我说错了吗？再说了，‘销售量淘汰法’是针对三个月以来的销售情况，就算‘七夕’节参加促销，也挽回不了这一命运。”
顾炎听了林明喜的话，觉得他说得也没有错。
肖宁听了也不吭声了。
既然是被淘汰，就意味着下架仅仅是第一步，接下来还要把花露水退回公司仓库。在没有与卖场协商前，这两家卖场中，就不会再有丽仪花露水销售。卖场收银台的收银员手持的条形码扫描仪里，根本就没有了丽仪花露水的数据。
丽仪花露水的质量不错，价格也适中，为什么突然遭此横祸？个中缘由顾炎和肖宁当然是一肚子明白，却说不出口：五、六月份花露水销售的最佳时期，却货源不足。过了销售旺期货才到，哪里知道卖场“销售量淘汰法”的大棒早就亮开了架势。
公司商品被卖场用“销售量淘汰法”淘汰，在营销公司还是头一遭。此事非同小可。为防止此类事情再次生，孟经理连忙召集五个业务主管开会，商量对策。无奈花露水的旺季已过，连最后“七夕”节的末班车都没有坐上，只能祈祷其他终端点不再出现这样的情况。
今年花露水的销售虽然几乎结束了，但还有明年后年要销售。虽说现在被这两家卖场淘汰了，但也不能眼睁睁地看着这两家卖场从此就没有公司的花露水吧？
不行方勇指示孟经理不惜一切代价重新杀进去。
顾炎和肖宁就分别往这两家卖场跑，差不多把鞋底都磨穿了。
对福达市的采购主管，顾炎早已不陌生。为了让花露水再次杀进去，他自己也记不清已经到采购部的办公室多少次了。
第一次去，采购部底下的办事员说主管出去了，不在。他就问对方主管什么时间回来，对方说不知道。他就站在办公室外面的走廊上傻等了一个下午，到了下班时间也没有见到采购主管的人影。
晚上回到宿舍，他连晚饭都懒得吃，洗了澡后，躺上了床。他实在是筋疲力尽了。顾炎不怨市制定的“销售量淘汰法”，怨就怨丽仪花露水不争气，让他和肖宁饱受其苦，但他远没有想到，今天下午的空守一场仅仅是噩梦的开始。
第二天上午继续在采购部外面的走廊上蹲守，仍然是一无所获。顾炎不由得在心里怨起了那名采购主管。在晚上下班时间快到时，仍然不见采购主管的情况下，他小心翼翼地打通了对方的手机。
对方让他明天上午到办公室。
一大早的，顾炎兴冲冲地哼着小调起了床，他在公司只停留很短的时间，就去了福达市。但整个上午，那名采购主管仍然没有到场。只是让手下的办事员和他进行所谓“就花露水再次进场的问题，进行前期的接触”。
“前期的接触”很难。
顾炎当然明白，在处理这件事情上，那名办事员显然没有得到采购主管的充分授权，只是借机了解自己代表的公司为让花露水的再次进场，愿意付出的代价。
双方遮遮掩掩，说得不明不白，毫无结果。
离开这间办公室的时候，顾炎的心里第一次有了失败的感觉。
孟经理点拨他说：“用常规渠道不能解决或很难解决的事情，就放弃常规渠道。直接找到这名采购主管的家，方勇也知道目前的处境，回头我跟他说一下，这个月让他给和平区再追加费用，买点礼物送只红包给那名采购主管，事情应该会好办许多”
于是，顾炎就决定新辟渠道解决这件事情了。
下午，他动李冬蕾和另一名促销员，通过与市内部员工的交流谈话，得知了那名采购主管的家的确切地址。
方勇把这件事列为特别事务，很快就拨了专门的费用。
顾炎晚上骑着自行车，找到了那名采购主管的家，按了门铃后，一个中年妇女开了门。
“请问你找谁？”中年妇女用身子挡住了半开着的门留下的空位问。
顾炎踮起脚勾着头用眼睛向客厅里面只一瞄，就意识到自己来的时间太不巧了，甚至有点莽撞的意味。
客厅的沙上坐着那名采购主管，正和一名同样坐在沙上的男子谈着话，那名男子正是沁芳日化和平区的业务主管。
顾炎意识到有可能撞车了，便对那中年妇女说：“对不起，敲错门了”
那中年妇女也是很聪明的人。她低下头，看到顾炎手拎着礼物，可能也意识到了什么，说：“没关系，要找人可要白天找，晚上楼道昏暗，容易找错门。”说罢就关上了门。
次日上午，顾炎就守在那采购主管的家所在的小区门口，直到看见昨天晚上为他开门的中年妇女从外面经过门口进入小区时，才慢慢跟了上去。
“你不是昨天晚上敲错门的那个人吗？”当她再次为他打开了门时，她认出了他。
这一次，她把门打得很开，让顾炎进去了。
顾炎放下拎在手上的礼物，三言两语地说明了来意。
未曾想到，她让顾炎再重复一遍，尤其是什么品牌的，好让她在脑子里记下，免得她向她丈夫陈述时，记不清品牌，不知道是哪个供货商的事闹出什么乱子。看得出来，处理这样的事情，她已经是很老到的了
顾炎后来向肖宁提起那天晚上“撞车”的事，肖宁笑道：“我比你好一点，少受了些罪，送礼的过程总算顺利”
公司的花露水以新品进场的方式，重新取得了为这两家卖场供货的资格。在分别缴给这两家卖场新品进场费后，一切终于又都恢复了。
顾炎现在终于明白：与其说“销售量淘汰法”是卖场的管理手段，不如说是采购主管的又一敛财方法
当顾炎把这件事告诉施璞时，施璞笑着对他说：“没有想到你居然学会了送礼行贿这一套，再往后，你还有什么学不会的？”
顾炎无奈道：“这不是没有办法嘛你也知道，给采购主管送礼行贿是这一行业的潜规则。我巴不得这些该死的规则灭绝了才好”
施璞抿着嘴笑而不语。
处理完这个天上掉下的横祸后，顾炎想起了万邦市。上次请万邦市日化组组长吃饭时，那组长向顾炎要一套公司在电视上做广告的专业美容品。顾炎就琢磨着怎么把赠品搞给她。
顾炎还真的为她搞到一套。当然，是小包装的赠品，为了这万邦市，一次次地烦孟经理，顾炎还真有点不好意思。这次的赠品是韶树云向孟经理申请的，从仓库里领出来后，韶树云就给了顾炎，所谓花费心血，就是这些点点滴滴的小事，它们万邦市销售量的上升，有了基础性的保障。
为了这件事，顾炎挺感激韶树云的。顾炎也注意到，韶树云最近去仓库去得特别勤，该不是有什么新目标了吧？
龚庆新买了一台笔记本电脑。这几天，下了班吃完饭，龚庆就喊顾炎一起摆弄那台本本。宿舍里没有安装宽带，龚庆就与房东商量，以房东的名义龚庆出钱的方式向电信部门申请安装宽带，有了一台可以联上互联网的本本，用龚庆的话说，整个世界就在那方寸屏幕上了。
龚庆还和顾炎说，这个月一结完货款就休假。顾炎掐指算了算，龚庆是应该休假了。他就嘱咐龚庆说，在休假前处理好终端点上的事务，尤其是万邦市。龚庆点着头。
顾炎还抽出时间专门和贺永涛去了佳联市。
他当初的眼光没错。佳联市确实很有潜力，老板也懂经营。虽然是一家小规模的市，但顾炎决意要把它打造成销售量和万邦市不分上下的终端点。小市小商店是一支不容忽视的力量。要想实现整个辖区销售量的提升，着眼点就在这些不起眼的小店铺上。
他告诉老板，自己有意向公司申请派一名促销员来，老板听了很高兴，连连说让顾炎赶快申请。
顾炎就和孟经理说，这是能够提升销售量的事，孟经理当然是答应的。
招了促销员后，那老板向贺永涛订货的频率就更高了。顾炎很高兴看到佳联市的销售量提高了，不但自己辖区的总销量有了提高，而且贺永涛的销售提成也能多拿点，这样他每个月的工资加提成两项收入就和龚庆差不了多少了。
顾炎自做了和平区的业务主管以来，最大的挑战还是来了。
和平区有一家叫利客的卖场，正处于招商阶段。与卖场商谈公司商品进场，对于业务主管来说，是最具有挑战意义的事。显然，这不是经过一场谈判就能形成合同文本双方签字确认就万事大吉的。从最初的试探，到最终达成双方都能接受的协议，耗费的时日不可能太短，因为要仔细研究对方提出的条件，据此作出合适的回应。耗费的时日也绝对不可能太长，因为从卖场的招商到开门迎客总有一定的时限。
做营销的人总感觉与商家谈判是心理压力最大的一件事，原因就在于要在这无法确定能否在短时间内，最大限度地实现自己的战术意图，并且让对方接受。这是很难把握的一件事。没有承受强压的心理素质是很难完成这一任务的。
在这备受考验的过程中，双方的智慧和耐力都得到了最充分的体现。
从某种意义上讲，卖场采购部的那扇门就是供货商的“生死门”。
施璞也很关注顾炎的第一次谈判。
卖场采购部的人员都经过严格洗脑，施璞从互联网上查到一些采购人员所奉行的经典的名言，她把这些内容都打印出来，给顾炎看。诸如：
永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者；
要把销售人员作为我们的一号敌人；
永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，因为这将为我们提供一个更好的交易机会；
毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
要用不可能实现的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个约定会面的时间，但不到场，让另一个供货商的销售代表代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把他的促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
“约定会面的时间，但不到场”？顾炎这才明白为什么福达市那名采购主管与他约定会面的时间，但是没有到场了。
当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”
“在商言商。可我没有想到市也太毒了这样做，还让不让供货商活？”施璞道。
顾炎苦笑着摇了摇头。
现在，他对这些名言已经有了免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。
顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。
他采取的策略就是一个字：拖U