三百十. 环节
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三百十.环节
沈涛继续想着。如果我是全国总监，我还可以利用这张报表做什么呢？现在JHN要求费用资源分配等按照报表数据来分配。费用、市场支持等关系到的利益人群就太多了，关系到了经销商、批发商、零售商。为了争取资源，势必让整个经销商群都关注零售。如果零售真有那么重要的话，不能不说JHN是四两拨千斤，通过一张报表，就将重视零售生意传达到了整个飞扬利益人群。而且也很公平，这张报表是你自己填的，反映的是你们自己在零售上的努力，你做得多，自然公司支持得多。
原来好处在这里，沈涛戴着黄色帽子，站在全国总监的角度，继续向下思考。自己刚才说的好处的第二第…，也确实很到位。通过这样的一张报表，让所有销售人员都集中方向，把这张报表做好。在这个过程中，谁配合谁不配合，一目了然。管你说老员工经验多丰富，还是新员工怎么黄埔军校了，以后对每个人的评估，将是按照他制定的新标准来评判。不再是靠销售额，要靠增长，靠零售，靠报表反馈。在这个方面，新员工反而占有先天优势。沈涛认识公司很多老销售人员，电脑使用可能都不会。原来是这样啊，这张报表，其实是新的游戏规则，让所有销售人员都按照新的规则行事。一个外来的销售总监，最关注的可能就是对这个公司员工的管理了。多少职业经理人死在不能实际管住老员工的路上。JHN通过这个游戏规则，既把新员工引入了团队，又不声不响控制了资源与每个人的奖励，实际上是把住了团队管理的核心。一个区域经理在外，可以说将在外君令有所不受，可以对公司的政策不怎么全力执行，但是控制住费用与员工奖励，实际上是控制了大军的后勤粮草，谁还敢造反？
可是，JHN又怎么能避免在这个过程中的弊病呢？
沈涛想了想对李伟说：“那看来，JHN还有后续的政策吧？至少要规定不让大家造假。”
李伟知道沈涛已经想通其中的关节，说：“还是你自己来回答这个问题，如果你是JHN的话。”
沈涛说：“如果我是全国总监的话，现在公司对零售门店已经有了分类，至少可以制定细则，将重要的门店先填入报表，小店难于统计，就不填了。然后让专人收集这样的报表，抽查这样的报表，让大家不敢做假。”想了又想说，“不对，为什么JHN不直接将细则公布呢？或者直接让大家只填重要门店的销售数据，比如说先填写三千平米门店的呢？还有，就是有人抽查也没有用啊？抽到假的又能怎么样，可能全国所有都是假的。”
李伟说：“对风险与消极方面的考虑是黑色帽子，为避免这些问题提出建议是绿色帽子。刚才你已经戴完了。对于你最好提出的问题，属于报表之外，需要你慢慢体会，以后自然会有答案。”李伟吃惊于沈涛思维越来越深，一个问题联想到另一个更深的问题，但这个问题李伟可不好回答。
为什么不刚开始就提出让大家只填重要门店，而要大家去做所有门店的统计？很简单，现在一开始就提出填所有门店的销售数据，大家会反对，如果以开始就提出只填重要门店的数据，大家还是会反对。为什么？新的人新的思想新的工作习惯，不管合理不合理，总会招到大家都反对，因为大家习惯了以前，不愿意改变。现在提出填写所有门店数据，大家反对，大家会说很难不现实等等，会有人去跟全国总监提意见，去谈判。
如果你去提这样的意见，那全国总监会问你：“你说很难，那你说怎么办呢？”你当然不能说不填，结果就是你主动说只填重要的门店行不行？全国总监会说：“那我考虑考虑吧。”最后全国总监在考虑到大家的意见的情况下，让大家只填重要门店的销售数据，并制定更详细的标准。一轮博弈的结果就是，每个人都达到目的，全国总监推动了非常详细细则的《重要门店销售数据报表》，并在这张表的后面控制了费用、市场支持、大家的奖励考核。而大家也不再反对这个报表，反而会有胜利的感觉，以为在与总监的谈判过程中胜利了。在一场与全国总监的谈判中赢了，这样的成就感会让你乐好长时间，然后不知觉地去执行全国总监的政策。
谈判胜利真的是好东西，不管你做不做销售，这种成就感都是每个人想要追求的东西。就像在批发市场上买东西一样，小贩总会报一个高价格，因为他知道你肯定要砍价，所以他必须报高价格，这个价格可能是一倍两倍，不一定。然后你去还价，这样的讨价还价的过程，就是一种谈判。
谈到最后，小贩会说：“你真厉害，遇到你我亏死了，算了算了，就当交个朋友，你下次一定要介绍别人再来买啊。”于是，你赢了，你在谈判中胜利了，不但买了这个东西，还拥有了一种胜利的愉悦。但你不知道当你转身的时候，小贩会说，傻蛋。你很可能会去跟朋友说：“你看，我这样的东西多少钱？朋友一般都会报个高价让你开心，你说，才没有这么多钱呢，我怎么怎么把价砍下来。”朋友说：“哎呀，你真厉害，下次去帮我也买一个。”开心中，你成了小贩的义务口碑传播者。
这就是谈判，所以真正的谈判高手，不但要去追求谈判本身的双赢，还有让你的对手收获谈判赢了的成就感，让他感觉到他赢了，他就会很开心，会愿意与你做朋友，会在其他方面为你做更多。
这些，李伟可以预见但不好去跟沈涛说，如果没看错的话，沈涛以后会在实际中体会出来。包括数据作假，全国总监根本不怕销售人员数据作假。作假的前提是你先认同全国总监的政策，然后为了多一点费用、多一点支持、多一点奖金、少辛苦一点，去填写假数据。你以为你赚了，*其实你不知道，在你作假的同时，你不但习惯了、认同了公司的新政策、新全国总监，你还给公司提供了足够解聘你，调动你，任何方式处理你的证据。
谁不知道你作假，不是不查你，要查你太容易，而是看有没有必要查你。第一步先让学会做报表重视零售认同公司新政策，等过个两三年，组织调整得差不多，该走的走了，该调的调了，该上的上了，只需要放一个风，说“公司要查报表的真实度，但公司给一个月时间让大家调整数据”。一个月的时间，全国的数据全部会变成真实的。
而这些，就是这张报表后面的故事。
李伟看沈涛还在沉浸在思考中，就说：“很多事情到最后你都能体会到答案。知道什么叫执行力吗？公司让你做什么你就做什么，这才叫执行力。想弄清楚为什么这么做，只有你站在公司的角度去思考，去体会。现在公司已经是专业的或者说现代的洗涤产品公司，不再有以前那个陈旧企业的影子，什么事情都得按照现代企业管理方法去办。公司没有义务告诉你为什么。”
沈涛说：“您的意思是，现在公司只叫我们做，不教我们怎么才能做好，只教我们遵守，不再告诉我们为什么了？”顿了顿，“我不喜欢被强令去做什么，而不知道为什么，打仗也需要动员。这不是有些**意志了吗？”
李伟大声说：“你要搞清楚，知道什么是现代企业管理吗？你看那些国外的企业，在讲管理的时候，用得最多一个词，叫雇员，什么叫雇员？你去查查看。什么叫执行力？为什么现在突然多了这么多关于执行力的培训，为什么现在这么强调执行力，那就是要告诉你，别问那么多，雇员，按照老板的意思做去吧。你满脑袋想什么呢”
骂得沈涛沉默，李伟说：“不过成长都是从问这些为什么开始的，我只是想告诉你，心态要摆正。先执行好再慢慢体会，这才你的路。你说，这张报表你准备怎么办？你说别人可能做假，你呢？”
沈涛觉得李伟关于执行力与雇员的话，压力很大，谨慎地说：“我还是不做假的好，看这个样子，让大家填报表，是公司的第一步，不要等我做了，公司来查就麻烦了。”
“那你不作假，如果大家都做假的话，资源分配与奖金等，你不是亏了吗？”
沈涛被问倒，不知道李伟是什么意思：“那，那怎么办？”
李伟说：“沈涛同志，知道问题的根源在哪里吗？谁叫你报表要做假了？公司吗？还是你自己的想法？为什么要做假报表？”
“可是，不是很多销售不好统计吗？”沈涛想再强调开始他的理由。
“哼”李伟打断他说，“你想说很多门店统计不上来吧？你想说很多门店的生意是通过经销商覆盖的，没有准确数据对吧？你想说工作太复杂对吧？公司是要求你填这么多数据，可是并没有要求所有数据都必须是通过我们分公司去门店统计的数据，经销商提供数据也可以啊。你说很多门店数据没办法准确，但经销商供货的数据不会差太多吧？你觉得呢？等你能够慢慢的精准统计一些门店数据的时候，再修正过来，不可以吗？如果你说工作复杂，只能是你怕工作麻烦的借口。提醒你哦，做正确的事情。”
沈涛听李伟的话，似乎有点明白，又似乎不太明白。
李伟继续说：“还有哦，你说得对，统计数据是公司的第一步，公司以后的目标是追求增长，你以后要在所有的工作中，要注意去平衡。”
沈涛点点头，现在还是思绪乱，需要回头再想清楚。
李伟看沈涛还满脑袋工作，接着说：“啧，啧，沈涛同志，看你这样子，是辜负这美酒音乐了。别想了，我还是告诉你吧，我总结的职场诀窍，要在职场上取胜，像你天天想，这样死磕是不行的。孙子曰：以正迎以奇胜好好理解这句话”
“以正迎以奇胜？”这话当然沈涛知道，出自孙子兵法，但不知道，这话居然是李伟所说的职场诀窍。“可是，到底怎么以正迎以奇胜啊？”
“哈哈”沈涛头伸到长长的，李伟却开玩笑地说，“佛曰：不可说，不可说啊。”
看来又要回头在工作中总结了。沈涛有点泄气。
沈涛说：“明天有机会碰到JPN，我要问他要些促销、陈列，最好多给些费用。我已经把湖南的二级都开成经销商，全面开花了，需要费用啊。”
李伟反而担心地说，“如果你就要促销要费用，那你就错了。”
沈涛疑惑地说：“为什么？这些地方都要促销都要费用啊，不要这个要什么呢？”
李伟伸出指头对沈涛说：“你认为把这些地方生意做好最需要费用与促销吗？典型的业务员销售思考模式过来点，我告诉你现在应该要什么。”
沈涛把椅子拉近一些，听李伟慢慢说，不禁连连点头。
第二天，一起床，沈涛就惦记着要找JHN谈谈。也真巧，还真在早餐厅碰见了他，几个其他区域的同事包括高智，都坐在他旁边边谈边吃早餐。看那张桌子还有位置，沈涛赶紧在餐台随便挑了一些食物放在碟子里，捧着就过去了。
打完招呼坐下，沈涛却插不上嘴，那几个同事你一句我一句，和总监聊着，尤其是高智，看沈涛过去，话也就更多了。沈涛没办法，只能听。听着听着就发现一些门道。这里坐着的，都是比沈涛更老资格的区域经理，聊的东西里面关于销售的不多，反而是对下属对某个客户的管理的不少。看来李伟昨晚最后说的没错，作为一名成熟的区域经理，销售已不再是第一位，而是管理。现在自己首要的是从管理角度思考问题，不能老是业务员的销售思考模式。
一个大圆桌，高智坐在JHN旁边，近水楼台，自然话就多些。JHN问起在福建一名销售人员如何。高智笑着说挺不错的，很聪明，也很勤快，别说还有点调子呢，跟客户吃饭，从不先跟客户敬酒，都是要等客户敬他。沈涛实在听不出这话到底是在褒还是在贬，看JHN也只是答应了一声，没有别的表情。其他人也装着低头吃饭，沈涛也就低着头吃饭。
看来JHN来得早，已经快吃完了，沈涛心里嘀咕，看旁边这么多人，今天不一定有机会了。正不甘心地摇头，却听JHN主动从桌子那头问他：“沈涛啊，湖南生意完成得挺快嘛。”
是个机会，沈涛可不想再等下次，赶紧接着说：“也还有不少问题，要向您汇报呢。”
JHN看看表说：“哦，那就现在说吧。”
其他人一听，都说吃完了，抬腿离开。高智犹豫了一下，也走了。沈涛看两人离得实在太远，挪近了一个位置。昨晚跟李伟沟通后，沈涛对这次与JHN的谈话做了筹划，要利用自己学习的谈判技巧，好好地跟JHN谈谈了。
“现在湖南在二级城市里都开了经销商，目前看运作还不错。”沈涛开门见山地开始说，“下一步计划完成这些城市重要零售系统覆盖，以提高市场份额，推动零售生意稳步增长。也要让这些二级城市的经销商看看我们飞扬品牌的跟进服务有什么不一样。我们调查了一下，在湖南二级城市里卖场、大型超市、中小型超市很多，洗涤产品还没有专业地覆盖，更多的还没有卖进，我们准备在这个季度就开始卖进这些零售系统。想请公司多支持一下。”
沟通的独孤九剑里第七剑体贴，根据李伟的指点，沈涛知道JHN最关心的不是销量，不是经销商，更不是什么促销和打击竞争对手，因为这些他没来飞扬之前，飞扬已经开始做了。在这个冬天，JHN想带给飞扬不一样的，那就是看到市场发展趋势：零售所以，JHN最愿意看到的就是有人能在会议后重视零售；所以，沈涛在陈述理由要紧扣着这一点。
最后一句想请公司多支持一点，说得比较模糊，但必须模糊。谈判技巧最重要的原则，让对方先表态。也就是最常说的，让对方先开价。让对方先开价有几个好处，第一点就是对方先开价可能会给你惊喜。谈判其实是谈双方的期望值，如果对方的期望值比较低，他的先开价，可能超过你的预期。第二点就是可以通过对方的第一口报价让你更多了解对方。第…，如果去买批发市场买东西，尤其是买衣服，对方报价500元，那么一般人在心里就有数，这件衣服能在250元至300元这个范围内买下。很多人还价在对方喊价的一半，狠心一点的人，可能还价160元，还到三分之一。当然，如果你有时间，有技巧，50元买下也不是完全不可能。让对方先报价，最后的这个好处，可以帮助你确定还价范围。
当然，这不是一次普通地喊价还价，沈涛要的，也不是光一个价格那么简单。而他的谈判对手，更与他不平等，是他领导的领导。
果然，JHN喝完一口牛奶后说：“那你想得到什么样的支持？”
球被踢回来，如果是平等的对手，沈涛可以说：“你能支持我什么？”但JHN这句话不是要与沈涛谈判，那是沈涛心里一厢情愿的想法，JHN心里可能想的，是要沈涛汇报思想。
幸好有准备，沈涛说：“这些城市比较多，门店也比较多，所以，我希望公司能支持我……”能支持什么呢？如果没有昨晚李伟的指导，沈涛可能会说，多支持费用预算，很简单，哪一个零售系统卖进不需要钱：“进场费、条码费、陈列费。还可能会说，多要陈列，多要促销，卖进去后，当然要做好陈列，做好促销，把销售提起来。销售人员，不都是这么做的吗？沈涛在这里稍稍顿顿，想看清楚JHN在听到他下面的话的表情，或许，JHN也在等待他说，要费用、要陈列、要促销吧。
沈涛说：“所以，我希望公司能支持我每个城市一名销售经理。”JHN听了这话，也吃惊了一下。沈涛看到JHN的两眼有一丝亮光一闪而过，心里不由得满足地乐了。李伟昨晚指点沈涛的重点，就是这句话。要费用要支持要促销，那是一名普通的销售人员要的东西，要这些，除了能证明你还是业务员思维外，然后就等着JHN砍价，没有公司人员监控的城市，是不可能得到公司大笔费用的支持。最后你会要到一点，但并不会很多。
昨晚，李伟说：“一个区域经理，真正的成长，是成为一名管理者，要从管理的角度思考问题。”
每个城市一名城市经理，沈涛听李伟一说，心里也不免一惊。第一反应这是个非常疯狂的想法。每个城市一名销售经理，那湖南还需要十名销售经理。那将是一个多大的销售团队？公司放心让我来带领吗？十名销售经理的待遇又有多少？关键是，要公司支持销售经理后，那些卖进零售门店的费用、陈列促销费用，公司还是不能少。算下来，公司要多支持更多。
但一冷静，沈涛就知道这么做的好处。说话的艺术，就是用不一般的语言，表达你不一般的想法。很多厉害的人，都能从别人说的话来判断对方的想法与水平。
比如，你去问一名销售经理，你今年最有成就感的事情是什么？如果他说，完成了指标，或者超额完成了指标。那么，你就可以推断，这是一名深受指标考核、结果导向影响的老思维销售人员。碰到紧盯着销售指标的销售人员，你要注意了，他可能有两个毛病。第一，他疲了。只盯着销售指标的人很容易疲，他可能像肖聪一样，已经没有进取心，想着应付公司，不再追求卓越。每个月用非正常的手段，完成指标后就休息去了。第二，他拒绝学习或者学习能力低。热爱学习的人，一定会追求新的销售思路和方法。他们可能利用公司条件，更多是自己想办法自己学习新的销售思路。这些人，最有成就感的事情不是结果，而是利用它学习的新办法在销售过程中起到作用。所以，不管是指标压力有多大，如果你的领导问你，最有成就感的是什么，你都不能回答说完成了销售指标，也不要说实现了增长。这些都是结果，体现不了你的水平。领导想知道的是，你在实现这个结果的过程中，你有什么不一样的思想。最好的回答是，我用某某创新的想法，在某个渠道、某个方面实现了生意增长。
像JHN这样经验丰富的人，他也会参考别人说的话，来形成对这个人的判断。那么，听了沈涛这句话，JHN可能怎么判断沈涛这个人呢？起码一点，这不是一个普通的销售人员，要继续听听他的想法。
另外一个好处，从谈判角度去看。一般我们都要让对方先开价，但如果一定要自己先开价的话，最好的办法是开一个不可能的价。好处与让对方先开价相反，就是打乱对方思维，不让他知道你的想法，不要给他惊喜，让他给你惊喜，不要让他了解你的底线，不要让他猜中你的期望值。如果每个城市支持一名销售经理，门店卖进陈列促销费用更不能少，否则，支持销售经理也就没有意义了。在这个城市设置一名城市经理，按照JHN给大家都思路，当然要这名城市经理在这里做零售生意，做零售生意的第一步，又回头来向公司要钱。沈涛这个回答，就是一个不可能的还价。
JHN问为什么，这是沈涛预料到的问题。毕竟这不是买一件喊价500元的衣服，如果是买衣服，对方喊价第一反应会很受伤，不但不会让你试穿，将你赶出店也是有可能的事。如果你去买喊价500元的茶叶，还价40，对方也会装着很受伤，但却留你坐下慢慢品尝这茶。
为什么会有这样的区别？500元的茶叶成本非常可能就30元，500元的衣服成本也可能30元（不包括房租、运费等），即便是装修豪华的专卖店，30元成本价卖给你也不是绝对不可能的。问题在于，衣服店老板与茶叶店老板心理预期不一样。按照现在市场还价规则，服装店老板遇到的还价空间在喊价的一半左右，最狠心的顾客，也就还到三分之一，一场拉锯在喊价的三分之一至二分之一之间，完成价格谈判。碰到面子薄的顾客，随便让个一二十元成交也是大把大把的。所以，服装店老板对顾客还价的心理预期在喊价的三分之一以上。
而茶叶店老板就不一样了，如果这茶叶店老板自己家里有茶山，成本低，还将店开在了批发市场。那么他遭遇到的还价空间就很难说了，碰到面子薄的，还价很高，大赚一笔。碰到砍价人精，但不了解茶叶行情的，还价三分之一，没问题。四分之一，还是没问题，老板还是觉得赚。碰到茶行专家，老板就没办法了，30元、40元，老板也愿意成交。所以，茶叶店老板对顾客的心理预期就是能宰一刀就宰，不能宰成本成交就当赚人气。这样的心理预期差异，导致了他们对顾客还价的期望不一样。所以，你在茶叶店还很低的价，老板还是会热情招待，待为上宾，慢慢与你深入谈判。在服装店，老板可能用不同的方法刺激你，心情不好，懒得招待你，因为能向你这样还价的不多，后面的顾客够他赚。所以，谈判的很多时候变成了心理预期的较量。
如果你的还价让他心理很吃惊，那么谈判将更加辛苦。即便你的还价从他的成本角度看能够承受，但他心里难受。与别人打心理战，比摆事实讲道理痛苦百倍。
沈涛昨晚想了很久，招聘城市销售经理不仅仅是一个简单的还价。以飞扬公司来讲，招聘一百名一千名，只有老板愿意，他都付得起。想到这里，沈涛突然难受，他在这里为公司每一分钱收入拼搏，更为劝说让老板投入每一分钱而绞尽脑汁，而很可能，这个老板今晚心情好，跑到北京某高级会所，招待他刚刚遇到的一个美女，花了一万、十万甚至百万。谁知道呢？在中国首都，沈涛虽然没有玩遍，但只要看窗外的灯红酒绿，沈涛相信，只要你有钱愿意花，瞬间让你花掉所有资产的地方是大大的有的。
这样的想法只能让人痛苦，这是社会法则，沈涛没有办法，设身处地想想，就算沈涛自己是老板，也不会有多少区别。还是想想这次实际的谈判吧。
必须确定下来，如果要说服JHN，就应该明白，这不是一次成本的较量，也不是一次投入回报的较量，而是一场心理预期的较量。成本也好，投入回报也好，合理最好，不合理也没有关系。从JHN角度分析，他不是服装店老板，也不是茶叶店老板，成本与回报率是他在乎的东西，但在他的心里，还有他更在乎的更重要的东西。
所以，对于JHN这个为什么，沈涛准备好了一篇答案这次湖南在国庆假期后一周就完成了本月指标，到月底，可能湖南可以实现同比去年十月200%的增长。能这样快速增长的原因，就是湖南大力开发了二级城市销售，让更多的城市市场被开发出来，成为增长的主力军。”沈涛先讲事实，说明二级城市的重要性，这是第一步。
JHN点头表示认真听，沈涛继续说：“应该说这是一个比较好的发展趋势，但我在分析销售数据的时候，发现了一个重要问题。”沈涛提起悬念，准备讲数据。对于JHN这样外资背景成长的人，最重视的就是数据与事实。“这一周的销售里，我发现有销售经理的城市生意比没有销售经理的城市生意多了160%。湖南目前在岳阳、怀化有销售经理，本周都销售了八万元左右，到月底至少可以实现二十万左右的销售。而其他二级城市，本周只有三万左右，到了月底，也就是八到十万的平均销售。这样的差距实在是太大。而湖南很多重点城市，比如常德、株洲、衡阳、邵阳，我上网查了一下，从人口、市场、经济实力都超过岳阳、怀化，按理都不应该低于岳阳怀化的销售才对。
我简单地进行了调查，打电话给城市销售经理与各城市客户，虽然这些市场上新开发经销商，但客户却在这个行业做的时间很长了，并不比怀化岳阳客户时间短。通过对比这些城市的各渠道销售发现，差距主要在零售与县城上面。岳阳与怀化在市内零售系统里都有很好的分销覆盖，同时还往县城有分销。而其他城市除了先做好批发外，零售与县城基本都没有。再分析他们进货的品相，也证明了这一点。岳阳、怀化进货品项非常齐全，有批发品项、零售品项，还有一些特殊单品，而其他城市基本只有批发品项。这些分析数据，我可以回头发到您邮箱。”
沈涛说完这些数据，总结说，“可以说，这是没有一名销售经理而导致的差距。如果我们在这些城市都有销售经理，他可以帮助客户做好零售，拓展县城，精耕细作，全品种分销，实现销售飞速增长。”讲完事实，摆完数据，还有严谨的逻辑推理，虽然这些还是在从投入回报上面说事，但毕竟是第一步，沈涛想看看JHN会如何表态。
JHN还是点头不说话，表示愿意继续听。沈涛在心里叹息，做领导真好，不表态，你就得继续努力。
下面就应该从挑战JHN心理去说了，事实与数据是一支支利箭，常常让职业人所向无敌。但不管你射出多少箭，真正能杀敌的，还是射中心脏的那支。只要能射中心脏，利箭可以，匕首更好，因为利箭往往飞到最后，已经强弩之末了我曾经多次去二级出差，去看我们没有销售经理的市场。记得有一次，在邵阳最大的一家卖场里，我带着经销商去看洗涤的陈列，这个卖场里的洗涤陈列架基本全是净洁，满满的一大货架，只有在最最下面有飞扬两三个单品，不要说能不能拿得到，看都看不到。打听一下才知道，这个卖场被竞争对手包场了，只是因为飞扬是品牌，放几个单品摆摆样子。刚好这个时候，有位老人家来货架前看了很久，我们都以为他在找什么东西。没想到他找来找去，弯下腰，去拿飞扬的产品，因为年龄太大，弯了几次腰，都没弯下去，最后我们的经销商帮他弯腰拿出来。
送走了这位老人家，经销商对我说，不管你们飞扬公司支不支持，我自己掏钱也要把飞扬卖进来，而且要摆在上面，摆比净洁更大的陈列，我们不能对不起我们的忠实客户，不能对不起弯腰的消费者。”沈涛说完，稍停了一下接着说，“我当时也很感慨，其实更准确的说也很感动。JHN，邵阳的经销商说得对，我们不能对不起为飞扬弯腰的消费者，不能让他们再弯腰。可是，我知道，即便是他掏钱，他也卖不进这个卖场。”
沈涛讲的不是故事，而是他在市场上走访的真实经历。在陈述了事实与数据之后，沈涛按照计划呈现了一个消费者弯腰拿飞扬产品的画面。要说服一个人，对方肯定会左思右想。
据研究，人的脑袋分为两半，一半是左脑，用来思考，专门处理数据、文字与事实分析推理等；而人的右脑，用于想象，处理图像、韵律、颜色、幻想和情感支配等。所以，一个真正全面的脑袋，就是要左思右想。如果只用了左脑或者右脑，浪费一半脑袋岂不可惜？或者就成了传说中的“脑残”。
沈涛就是要JHN左思右想，所以讲了这么一个小故事。事实与数据可以证明于理合，而沈涛希望通过这样的于情合，合情合理，JHN还会不被打动吗？而且，以理服人可以去说服一个人在某件事上的面对观点，但是不能说服他转化到你的立场，那个人仍然可能是你的对手，只是在这件事上承认了你的意见。而以情服人却可以将它转化成你的朋友，转到你的立场。而何况，沈涛在停顿后，又提了一个悬念。停顿，沈涛知道，在沟通中，也是一个重要的技巧。
不知是被那个故事打动了，还是被这个悬念打动了。JHN轻轻的问道：“为什么呢？”
沈涛牢牢抓住这个机会，有点急切地说：“因为这个客户是批发市场出来的，不懂运作卖场。不知道怎么去谈判，怎么去对账，怎么去开票。不但邵阳如此，其他很多城市都如此。洗涤是老行业了，虽然没有被开发成经销商，但掌握这个行业的客户都在批发市场里。他们把握这个行业，把握着一个城市的销售渠道，有着别人不能代替的地位。但是，他们很多人只会做批发，虽然他们想做卖场，想做零售，有这个积极性，但是需要我们帮他。帮他们的最后办法，就是派一名销售经理帮助他们。”
JHN还是点点头不说话，但沈涛等待的不是点头。但是JHN好像不准备再说话，沈涛也不知道该说什么了，要说的似乎已经说完。时间在慢慢凝固，沈涛心却不由得往下掉，看来是自己这一番说辞还是不够啊，难道哪方面没有说到？JHN到底在想什么呢？想着想着，沈涛又不由得有点生气，觉得自己一腔热血想把工作做好，却被JHN在沉默中压制。心一横，生死就这样了，打破沉默对JHN说：“JHN，请您考虑一下，我觉得上人对生意很重要。”一句话结束了自己的谈话，等着JHN宣判。
在沈涛心里，想到更多是谈判，而在JHN心里，却是全国生意的思考。对于快速流通品来说，零售终端与二、三极城市甚至乡镇，都是生意发展的趋势。只是，对JHN来讲，还有比这重要的东西。首先要让整个销售团队有执行力，这就有很多工作要做，很多事情必须有步骤，一步一步来。推出零售理念也好，管理流程也好，报表与预算挂钩也罢。这都是第一步。但毕竟第二步迟早要跨出去，而且越早越好。那么根据沈涛的这个提议，湖南是否可以先跨第二步呢X
三百十.环节
沈涛继续想着。如果我是全国总监，我还可以利用这张报表做什么呢？现在JHN要求费用资源分配等按照报表数据来分配。费用、市场支持等关系到的利益人群就太多了，关系到了经销商、批发商、零售商。为了争取资源，势必让整个经销商群都关注零售。如果零售真有那么重要的话，不能不说JHN是四两拨千斤，通过一张报表，就将重视零售生意传达到了整个飞扬利益人群。而且也很公平，这张报表是你自己填的，反映的是你们自己在零售上的努力，你做得多，自然公司支持得多。
原来好处在这里，沈涛戴着黄色帽子，站在全国总监的角度，继续向下思考。自己刚才说的好处的第二第…，也确实很到位。通过这样的一张报表，让所有销售人员都集中方向，把这张报表做好。在这个过程中，谁配合谁不配合，一目了然。管你说老员工经验多丰富，还是新员工怎么黄埔军校了，以后对每个人的评估，将是按照他制定的新标准来评判。不再是靠销售额，要靠增长，靠零售，靠报表反馈。在这个方面，新员工反而占有先天优势。沈涛认识公司很多老销售人员，电脑使用可能都不会。原来是这样啊，这张报表，其实是新的游戏规则，让所有销售人员都按照新的规则行事。一个外来的销售总监，最关注的可能就是对这个公司员工的管理了。多少职业经理人死在不能实际管住老员工的路上。JHN通过这个游戏规则，既把新员工引入了团队，又不声不响控制了资源与每个人的奖励，实际上是把住了团队管理的核心。一个区域经理在外，可以说将在外君令有所不受，可以对公司的政策不怎么全力执行，但是控制住费用与员工奖励，实际上是控制了大军的后勤粮草，谁还敢造反？
可是，JHN又怎么能避免在这个过程中的弊病呢？
沈涛想了想对李伟说：“那看来，JHN还有后续的政策吧？至少要规定不让大家造假。”
李伟知道沈涛已经想通其中的关节，说：“还是你自己来回答这个问题，如果你是JHN的话。”
沈涛说：“如果我是全国总监的话，现在公司对零售门店已经有了分类，至少可以制定细则，将重要的门店先填入报表，小店难于统计，就不填了。然后让专人收集这样的报表，抽查这样的报表，让大家不敢做假。”想了又想说，“不对，为什么JHN不直接将细则公布呢？或者直接让大家只填重要门店的销售数据，比如说先填写三千平米门店的呢？还有，就是有人抽查也没有用啊？抽到假的又能怎么样，可能全国所有都是假的。”
李伟说：“对风险与消极方面的考虑是黑色帽子，为避免这些问题提出建议是绿色帽子。刚才你已经戴完了。对于你最好提出的问题，属于报表之外，需要你慢慢体会，以后自然会有答案。”李伟吃惊于沈涛思维越来越深，一个问题联想到另一个更深的问题，但这个问题李伟可不好回答。
为什么不刚开始就提出让大家只填重要门店，而要大家去做所有门店的统计？很简单，现在一开始就提出填所有门店的销售数据，大家会反对，如果以开始就提出只填重要门店的数据，大家还是会反对。为什么？新的人新的思想新的工作习惯，不管合理不合理，总会招到大家都反对，因为大家习惯了以前，不愿意改变。现在提出填写所有门店数据，大家反对，大家会说很难不现实等等，会有人去跟全国总监提意见，去谈判。
如果你去提这样的意见，那全国总监会问你：“你说很难，那你说怎么办呢？”你当然不能说不填，结果就是你主动说只填重要的门店行不行？全国总监会说：“那我考虑考虑吧。”最后全国总监在考虑到大家的意见的情况下，让大家只填重要门店的销售数据，并制定更详细的标准。一轮博弈的结果就是，每个人都达到目的，全国总监推动了非常详细细则的《重要门店销售数据报表》，并在这张表的后面控制了费用、市场支持、大家的奖励考核。而大家也不再反对这个报表，反而会有胜利的感觉，以为在与总监的谈判过程中胜利了。在一场与全国总监的谈判中赢了，这样的成就感会让你乐好长时间，然后不知觉地去执行全国总监的政策。
谈判胜利真的是好东西，不管你做不做销售，这种成就感都是每个人想要追求的东西。就像在批发市场上买东西一样，小贩总会报一个高价格，因为他知道你肯定要砍价，所以他必须报高价格，这个价格可能是一倍两倍，不一定。然后你去还价，这样的讨价还价的过程，就是一种谈判。
谈到最后，小贩会说：“你真厉害，遇到你我亏死了，算了算了，就当交个朋友，你下次一定要介绍别人再来买啊。”于是，你赢了，你在谈判中胜利了，不但买了这个东西，还拥有了一种胜利的愉悦。但你不知道当你转身的时候，小贩会说，傻蛋。你很可能会去跟朋友说：“你看，我这样的东西多少钱？朋友一般都会报个高价让你开心，你说，才没有这么多钱呢，我怎么怎么把价砍下来。”朋友说：“哎呀，你真厉害，下次去帮我也买一个。”开心中，你成了小贩的义务口碑传播者。
这就是谈判，所以真正的谈判高手，不但要去追求谈判本身的双赢，还有让你的对手收获谈判赢了的成就感，让他感觉到他赢了，他就会很开心，会愿意与你做朋友，会在其他方面为你做更多。
这些，李伟可以预见但不好去跟沈涛说，如果没看错的话，沈涛以后会在实际中体会出来。包括数据作假，全国总监根本不怕销售人员数据作假。作假的前提是你先认同全国总监的政策，然后为了多一点费用、多一点支持、多一点奖金、少辛苦一点，去填写假数据。你以为你赚了，*其实你不知道，在你作假的同时，你不但习惯了、认同了公司的新政策、新全国总监，你还给公司提供了足够解聘你，调动你，任何方式处理你的证据。
谁不知道你作假，不是不查你，要查你太容易，而是看有没有必要查你。第一步先让学会做报表重视零售认同公司新政策，等过个两三年，组织调整得差不多，该走的走了，该调的调了，该上的上了，只需要放一个风，说“公司要查报表的真实度，但公司给一个月时间让大家调整数据”。一个月的时间，全国的数据全部会变成真实的。
而这些，就是这张报表后面的故事。
李伟看沈涛还在沉浸在思考中，就说：“很多事情到最后你都能体会到答案。知道什么叫执行力吗？公司让你做什么你就做什么，这才叫执行力。想弄清楚为什么这么做，只有你站在公司的角度去思考，去体会。现在公司已经是专业的或者说现代的洗涤产品公司，不再有以前那个陈旧企业的影子，什么事情都得按照现代企业管理方法去办。公司没有义务告诉你为什么。”
沈涛说：“您的意思是，现在公司只叫我们做，不教我们怎么才能做好，只教我们遵守，不再告诉我们为什么了？”顿了顿，“我不喜欢被强令去做什么，而不知道为什么，打仗也需要动员。这不是有些**意志了吗？”
李伟大声说：“你要搞清楚，知道什么是现代企业管理吗？你看那些国外的企业，在讲管理的时候，用得最多一个词，叫雇员，什么叫雇员？你去查查看。什么叫执行力？为什么现在突然多了这么多关于执行力的培训，为什么现在这么强调执行力，那就是要告诉你，别问那么多，雇员，按照老板的意思做去吧。你满脑袋想什么呢”
骂得沈涛沉默，李伟说：“不过成长都是从问这些为什么开始的，我只是想告诉你，心态要摆正。先执行好再慢慢体会，这才你的路。你说，这张报表你准备怎么办？你说别人可能做假，你呢？”
沈涛觉得李伟关于执行力与雇员的话，压力很大，谨慎地说：“我还是不做假的好，看这个样子，让大家填报表，是公司的第一步，不要等我做了，公司来查就麻烦了。”
“那你不作假，如果大家都做假的话，资源分配与奖金等，你不是亏了吗？”
沈涛被问倒，不知道李伟是什么意思：“那，那怎么办？”
李伟说：“沈涛同志，知道问题的根源在哪里吗？谁叫你报表要做假了？公司吗？还是你自己的想法？为什么要做假报表？”
“可是，不是很多销售不好统计吗？”沈涛想再强调开始他的理由。
“哼”李伟打断他说，“你想说很多门店统计不上来吧？你想说很多门店的生意是通过经销商覆盖的，没有准确数据对吧？你想说工作太复杂对吧？公司是要求你填这么多数据，可是并没有要求所有数据都必须是通过我们分公司去门店统计的数据，经销商提供数据也可以啊。你说很多门店数据没办法准确，但经销商供货的数据不会差太多吧？你觉得呢？等你能够慢慢的精准统计一些门店数据的时候，再修正过来，不可以吗？如果你说工作复杂，只能是你怕工作麻烦的借口。提醒你哦，做正确的事情。”
沈涛听李伟的话，似乎有点明白，又似乎不太明白。
李伟继续说：“还有哦，你说得对，统计数据是公司的第一步，公司以后的目标是追求增长，你以后要在所有的工作中，要注意去平衡。”
沈涛点点头，现在还是思绪乱，需要回头再想清楚。
李伟看沈涛还满脑袋工作，接着说：“啧，啧，沈涛同志，看你这样子，是辜负这美酒音乐了。别想了，我还是告诉你吧，我总结的职场诀窍，要在职场上取胜，像你天天想，这样死磕是不行的。孙子曰：以正迎以奇胜好好理解这句话”
“以正迎以奇胜？”这话当然沈涛知道，出自孙子兵法，但不知道，这话居然是李伟所说的职场诀窍。“可是，到底怎么以正迎以奇胜啊？”
“哈哈”沈涛头伸到长长的，李伟却开玩笑地说，“佛曰：不可说，不可说啊。”
看来又要回头在工作中总结了。沈涛有点泄气。
沈涛说：“明天有机会碰到JPN，我要问他要些促销、陈列，最好多给些费用。我已经把湖南的二级都开成经销商，全面开花了，需要费用啊。”
李伟反而担心地说，“如果你就要促销要费用，那你就错了。”
沈涛疑惑地说：“为什么？这些地方都要促销都要费用啊，不要这个要什么呢？”
李伟伸出指头对沈涛说：“你认为把这些地方生意做好最需要费用与促销吗？典型的业务员销售思考模式过来点，我告诉你现在应该要什么。”
沈涛把椅子拉近一些，听李伟慢慢说，不禁连连点头。
第二天，一起床，沈涛就惦记着要找JHN谈谈。也真巧，还真在早餐厅碰见了他，几个其他区域的同事包括高智，都坐在他旁边边谈边吃早餐。看那张桌子还有位置，沈涛赶紧在餐台随便挑了一些食物放在碟子里，捧着就过去了。
打完招呼坐下，沈涛却插不上嘴，那几个同事你一句我一句，和总监聊着，尤其是高智，看沈涛过去，话也就更多了。沈涛没办法，只能听。听着听着就发现一些门道。这里坐着的，都是比沈涛更老资格的区域经理，聊的东西里面关于销售的不多，反而是对下属对某个客户的管理的不少。看来李伟昨晚最后说的没错，作为一名成熟的区域经理，销售已不再是第一位，而是管理。现在自己首要的是从管理角度思考问题，不能老是业务员的销售思考模式。
一个大圆桌，高智坐在JHN旁边，近水楼台，自然话就多些。JHN问起在福建一名销售人员如何。高智笑着说挺不错的，很聪明，也很勤快，别说还有点调子呢，跟客户吃饭，从不先跟客户敬酒，都是要等客户敬他。沈涛实在听不出这话到底是在褒还是在贬，看JHN也只是答应了一声，没有别的表情。其他人也装着低头吃饭，沈涛也就低着头吃饭。
看来JHN来得早，已经快吃完了，沈涛心里嘀咕，看旁边这么多人，今天不一定有机会了。正不甘心地摇头，却听JHN主动从桌子那头问他：“沈涛啊，湖南生意完成得挺快嘛。”
是个机会，沈涛可不想再等下次，赶紧接着说：“也还有不少问题，要向您汇报呢。”
JHN看看表说：“哦，那就现在说吧。”
其他人一听，都说吃完了，抬腿离开。高智犹豫了一下，也走了。沈涛看两人离得实在太远，挪近了一个位置。昨晚跟李伟沟通后，沈涛对这次与JHN的谈话做了筹划，要利用自己学习的谈判技巧，好好地跟JHN谈谈了。
“现在湖南在二级城市里都开了经销商，目前看运作还不错。”沈涛开门见山地开始说，“下一步计划完成这些城市重要零售系统覆盖，以提高市场份额，推动零售生意稳步增长。也要让这些二级城市的经销商看看我们飞扬品牌的跟进服务有什么不一样。我们调查了一下，在湖南二级城市里卖场、大型超市、中小型超市很多，洗涤产品还没有专业地覆盖，更多的还没有卖进，我们准备在这个季度就开始卖进这些零售系统。想请公司多支持一下。”
沟通的独孤九剑里第七剑体贴，根据李伟的指点，沈涛知道JHN最关心的不是销量，不是经销商，更不是什么促销和打击竞争对手，因为这些他没来飞扬之前，飞扬已经开始做了。在这个冬天，JHN想带给飞扬不一样的，那就是看到市场发展趋势：零售所以，JHN最愿意看到的就是有人能在会议后重视零售；所以，沈涛在陈述理由要紧扣着这一点。
最后一句想请公司多支持一点，说得比较模糊，但必须模糊。谈判技巧最重要的原则，让对方先表态。也就是最常说的，让对方先开价。让对方先开价有几个好处，第一点就是对方先开价可能会给你惊喜。谈判其实是谈双方的期望值，如果对方的期望值比较低，他的先开价，可能超过你的预期。第二点就是可以通过对方的第一口报价让你更多了解对方。第…，如果去买批发市场买东西，尤其是买衣服，对方报价500元，那么一般人在心里就有数，这件衣服能在250元至300元这个范围内买下。很多人还价在对方喊价的一半，狠心一点的人，可能还价160元，还到三分之一。当然，如果你有时间，有技巧，50元买下也不是完全不可能。让对方先报价，最后的这个好处，可以帮助你确定还价范围。
当然，这不是一次普通地喊价还价，沈涛要的，也不是光一个价格那么简单。而他的谈判对手，更与他不平等，是他领导的领导。
果然，JHN喝完一口牛奶后说：“那你想得到什么样的支持？”
球被踢回来，如果是平等的对手，沈涛可以说：“你能支持我什么？”但JHN这句话不是要与沈涛谈判，那是沈涛心里一厢情愿的想法，JHN心里可能想的，是要沈涛汇报思想。
幸好有准备，沈涛说：“这些城市比较多，门店也比较多，所以，我希望公司能支持我……”能支持什么呢？如果没有昨晚李伟的指导，沈涛可能会说，多支持费用预算，很简单，哪一个零售系统卖进不需要钱：“进场费、条码费、陈列费。还可能会说，多要陈列，多要促销，卖进去后，当然要做好陈列，做好促销，把销售提起来。销售人员，不都是这么做的吗？沈涛在这里稍稍顿顿，想看清楚JHN在听到他下面的话的表情，或许，JHN也在等待他说，要费用、要陈列、要促销吧。
沈涛说：“所以，我希望公司能支持我每个城市一名销售经理。”JHN听了这话，也吃惊了一下。沈涛看到JHN的两眼有一丝亮光一闪而过，心里不由得满足地乐了。李伟昨晚指点沈涛的重点，就是这句话。要费用要支持要促销，那是一名普通的销售人员要的东西，要这些，除了能证明你还是业务员思维外，然后就等着JHN砍价，没有公司人员监控的城市，是不可能得到公司大笔费用的支持。最后你会要到一点，但并不会很多。
昨晚，李伟说：“一个区域经理，真正的成长，是成为一名管理者，要从管理的角度思考问题。”
每个城市一名城市经理，沈涛听李伟一说，心里也不免一惊。第一反应这是个非常疯狂的想法。每个城市一名销售经理，那湖南还需要十名销售经理。那将是一个多大的销售团队？公司放心让我来带领吗？十名销售经理的待遇又有多少？关键是，要公司支持销售经理后，那些卖进零售门店的费用、陈列促销费用，公司还是不能少。算下来，公司要多支持更多。
但一冷静，沈涛就知道这么做的好处。说话的艺术，就是用不一般的语言，表达你不一般的想法。很多厉害的人，都能从别人说的话来判断对方的想法与水平。
比如，你去问一名销售经理，你今年最有成就感的事情是什么？如果他说，完成了指标，或者超额完成了指标。那么，你就可以推断，这是一名深受指标考核、结果导向影响的老思维销售人员。碰到紧盯着销售指标的销售人员，你要注意了，他可能有两个毛病。第一，他疲了。只盯着销售指标的人很容易疲，他可能像肖聪一样，已经没有进取心，想着应付公司，不再追求卓越。每个月用非正常的手段，完成指标后就休息去了。第二，他拒绝学习或者学习能力低。热爱学习的人，一定会追求新的销售思路和方法。他们可能利用公司条件，更多是自己想办法自己学习新的销售思路。这些人，最有成就感的事情不是结果，而是利用它学习的新办法在销售过程中起到作用。所以，不管是指标压力有多大，如果你的领导问你，最有成就感的是什么，你都不能回答说完成了销售指标，也不要说实现了增长。这些都是结果，体现不了你的水平。领导想知道的是，你在实现这个结果的过程中，你有什么不一样的思想。最好的回答是，我用某某创新的想法，在某个渠道、某个方面实现了生意增长。
像JHN这样经验丰富的人，他也会参考别人说的话，来形成对这个人的判断。那么，听了沈涛这句话，JHN可能怎么判断沈涛这个人呢？起码一点，这不是一个普通的销售人员，要继续听听他的想法。
另外一个好处，从谈判角度去看。一般我们都要让对方先开价，但如果一定要自己先开价的话，最好的办法是开一个不可能的价。好处与让对方先开价相反，就是打乱对方思维，不让他知道你的想法，不要给他惊喜，让他给你惊喜，不要让他了解你的底线，不要让他猜中你的期望值。如果每个城市支持一名销售经理，门店卖进陈列促销费用更不能少，否则，支持销售经理也就没有意义了。在这个城市设置一名城市经理，按照JHN给大家都思路，当然要这名城市经理在这里做零售生意，做零售生意的第一步，又回头来向公司要钱。沈涛这个回答，就是一个不可能的还价。
JHN问为什么，这是沈涛预料到的问题。毕竟这不是买一件喊价500元的衣服，如果是买衣服，对方喊价第一反应会很受伤，不但不会让你试穿，将你赶出店也是有可能的事。如果你去买喊价500元的茶叶，还价40，对方也会装着很受伤，但却留你坐下慢慢品尝这茶。
为什么会有这样的区别？500元的茶叶成本非常可能就30元，500元的衣服成本也可能30元（不包括房租、运费等），即便是装修豪华的专卖店，30元成本价卖给你也不是绝对不可能的。问题在于，衣服店老板与茶叶店老板心理预期不一样。按照现在市场还价规则，服装店老板遇到的还价空间在喊价的一半左右，最狠心的顾客，也就还到三分之一，一场拉锯在喊价的三分之一至二分之一之间，完成价格谈判。碰到面子薄的顾客，随便让个一二十元成交也是大把大把的。所以，服装店老板对顾客还价的心理预期在喊价的三分之一以上。
而茶叶店老板就不一样了，如果这茶叶店老板自己家里有茶山，成本低，还将店开在了批发市场。那么他遭遇到的还价空间就很难说了，碰到面子薄的，还价很高，大赚一笔。碰到砍价人精，但不了解茶叶行情的，还价三分之一，没问题。四分之一，还是没问题，老板还是觉得赚。碰到茶行专家，老板就没办法了，30元、40元，老板也愿意成交。所以，茶叶店老板对顾客的心理预期就是能宰一刀就宰，不能宰成本成交就当赚人气。这样的心理预期差异，导致了他们对顾客还价的期望不一样。所以，你在茶叶店还很低的价，老板还是会热情招待，待为上宾，慢慢与你深入谈判。在服装店，老板可能用不同的方法刺激你，心情不好，懒得招待你，因为能向你这样还价的不多，后面的顾客够他赚。所以，谈判的很多时候变成了心理预期的较量。
如果你的还价让他心理很吃惊，那么谈判将更加辛苦。即便你的还价从他的成本角度看能够承受，但他心里难受。与别人打心理战，比摆事实讲道理痛苦百倍。
沈涛昨晚想了很久，招聘城市销售经理不仅仅是一个简单的还价。以飞扬公司来讲，招聘一百名一千名，只有老板愿意，他都付得起。想到这里，沈涛突然难受，他在这里为公司每一分钱收入拼搏，更为劝说让老板投入每一分钱而绞尽脑汁，而很可能，这个老板今晚心情好，跑到北京某高级会所，招待他刚刚遇到的一个美女，花了一万、十万甚至百万。谁知道呢？在中国首都，沈涛虽然没有玩遍，但只要看窗外的灯红酒绿，沈涛相信，只要你有钱愿意花，瞬间让你花掉所有资产的地方是大大的有的。
这样的想法只能让人痛苦，这是社会法则，沈涛没有办法，设身处地想想，就算沈涛自己是老板，也不会有多少区别。还是想想这次实际的谈判吧。
必须确定下来，如果要说服JHN，就应该明白，这不是一次成本的较量，也不是一次投入回报的较量，而是一场心理预期的较量。成本也好，投入回报也好，合理最好，不合理也没有关系。从JHN角度分析，他不是服装店老板，也不是茶叶店老板，成本与回报率是他在乎的东西，但在他的心里，还有他更在乎的更重要的东西。
所以，对于JHN这个为什么，沈涛准备好了一篇答案这次湖南在国庆假期后一周就完成了本月指标，到月底，可能湖南可以实现同比去年十月200%的增长。能这样快速增长的原因，就是湖南大力开发了二级城市销售，让更多的城市市场被开发出来，成为增长的主力军。”沈涛先讲事实，说明二级城市的重要性，这是第一步。
JHN点头表示认真听，沈涛继续说：“应该说这是一个比较好的发展趋势，但我在分析销售数据的时候，发现了一个重要问题。”沈涛提起悬念，准备讲数据。对于JHN这样外资背景成长的人，最重视的就是数据与事实。“这一周的销售里，我发现有销售经理的城市生意比没有销售经理的城市生意多了160%。湖南目前在岳阳、怀化有销售经理，本周都销售了八万元左右，到月底至少可以实现二十万左右的销售。而其他二级城市，本周只有三万左右，到了月底，也就是八到十万的平均销售。这样的差距实在是太大。而湖南很多重点城市，比如常德、株洲、衡阳、邵阳，我上网查了一下，从人口、市场、经济实力都超过岳阳、怀化，按理都不应该低于岳阳怀化的销售才对。
我简单地进行了调查，打电话给城市销售经理与各城市客户，虽然这些市场上新开发经销商，但客户却在这个行业做的时间很长了，并不比怀化岳阳客户时间短。通过对比这些城市的各渠道销售发现，差距主要在零售与县城上面。岳阳与怀化在市内零售系统里都有很好的分销覆盖，同时还往县城有分销。而其他城市除了先做好批发外，零售与县城基本都没有。再分析他们进货的品相，也证明了这一点。岳阳、怀化进货品项非常齐全，有批发品项、零售品项，还有一些特殊单品，而其他城市基本只有批发品项。这些分析数据，我可以回头发到您邮箱。”
沈涛说完这些数据，总结说，“可以说，这是没有一名销售经理而导致的差距。如果我们在这些城市都有销售经理，他可以帮助客户做好零售，拓展县城，精耕细作，全品种分销，实现销售飞速增长。”讲完事实，摆完数据，还有严谨的逻辑推理，虽然这些还是在从投入回报上面说事，但毕竟是第一步，沈涛想看看JHN会如何表态。
JHN还是点头不说话，表示愿意继续听。沈涛在心里叹息，做领导真好，不表态，你就得继续努力。
下面就应该从挑战JHN心理去说了，事实与数据是一支支利箭，常常让职业人所向无敌。但不管你射出多少箭，真正能杀敌的，还是射中心脏的那支。只要能射中心脏，利箭可以，匕首更好，因为利箭往往飞到最后，已经强弩之末了我曾经多次去二级出差，去看我们没有销售经理的市场。记得有一次，在邵阳最大的一家卖场里，我带着经销商去看洗涤的陈列，这个卖场里的洗涤陈列架基本全是净洁，满满的一大货架，只有在最最下面有飞扬两三个单品，不要说能不能拿得到，看都看不到。打听一下才知道，这个卖场被竞争对手包场了，只是因为飞扬是品牌，放几个单品摆摆样子。刚好这个时候，有位老人家来货架前看了很久，我们都以为他在找什么东西。没想到他找来找去，弯下腰，去拿飞扬的产品，因为年龄太大，弯了几次腰，都没弯下去，最后我们的经销商帮他弯腰拿出来。
送走了这位老人家，经销商对我说，不管你们飞扬公司支不支持，我自己掏钱也要把飞扬卖进来，而且要摆在上面，摆比净洁更大的陈列，我们不能对不起我们的忠实客户，不能对不起弯腰的消费者。”沈涛说完，稍停了一下接着说，“我当时也很感慨，其实更准确的说也很感动。JHN，邵阳的经销商说得对，我们不能对不起为飞扬弯腰的消费者，不能让他们再弯腰。可是，我知道，即便是他掏钱，他也卖不进这个卖场。”
沈涛讲的不是故事，而是他在市场上走访的真实经历。在陈述了事实与数据之后，沈涛按照计划呈现了一个消费者弯腰拿飞扬产品的画面。要说服一个人，对方肯定会左思右想。
据研究，人的脑袋分为两半，一半是左脑，用来思考，专门处理数据、文字与事实分析推理等；而人的右脑，用于想象，处理图像、韵律、颜色、幻想和情感支配等。所以，一个真正全面的脑袋，就是要左思右想。如果只用了左脑或者右脑，浪费一半脑袋岂不可惜？或者就成了传说中的“脑残”。
沈涛就是要JHN左思右想，所以讲了这么一个小故事。事实与数据可以证明于理合，而沈涛希望通过这样的于情合，合情合理，JHN还会不被打动吗？而且，以理服人可以去说服一个人在某件事上的面对观点，但是不能说服他转化到你的立场，那个人仍然可能是你的对手，只是在这件事上承认了你的意见。而以情服人却可以将它转化成你的朋友，转到你的立场。而何况，沈涛在停顿后，又提了一个悬念。停顿，沈涛知道，在沟通中，也是一个重要的技巧。
不知是被那个故事打动了，还是被这个悬念打动了。JHN轻轻的问道：“为什么呢？”
沈涛牢牢抓住这个机会，有点急切地说：“因为这个客户是批发市场出来的，不懂运作卖场。不知道怎么去谈判，怎么去对账，怎么去开票。不但邵阳如此，其他很多城市都如此。洗涤是老行业了，虽然没有被开发成经销商，但掌握这个行业的客户都在批发市场里。他们把握这个行业，把握着一个城市的销售渠道，有着别人不能代替的地位。但是，他们很多人只会做批发，虽然他们想做卖场，想做零售，有这个积极性，但是需要我们帮他。帮他们的最后办法，就是派一名销售经理帮助他们。”
JHN还是点点头不说话，但沈涛等待的不是点头。但是JHN好像不准备再说话，沈涛也不知道该说什么了，要说的似乎已经说完。时间在慢慢凝固，沈涛心却不由得往下掉，看来是自己这一番说辞还是不够啊，难道哪方面没有说到？JHN到底在想什么呢？想着想着，沈涛又不由得有点生气，觉得自己一腔热血想把工作做好，却被JHN在沉默中压制。心一横，生死就这样了，打破沉默对JHN说：“JHN，请您考虑一下，我觉得上人对生意很重要。”一句话结束了自己的谈话，等着JHN宣判。
在沈涛心里，想到更多是谈判，而在JHN心里，却是全国生意的思考。对于快速流通品来说，零售终端与二、三极城市甚至乡镇，都是生意发展的趋势。只是，对JHN来讲，还有比这重要的东西。首先要让整个销售团队有执行力，这就有很多工作要做，很多事情必须有步骤，一步一步来。推出零售理念也好，管理流程也好，报表与预算挂钩也罢。这都是第一步。但毕竟第二步迟早要跨出去，而且越早越好。那么根据沈涛的这个提议，湖南是否可以先跨第二步呢X