第五节 好心情效应——情感比理智更重要

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    在需要说服他人的时候，可能我们说得口干舌燥，甚至歇斯底里也达不到想得到的结果，并不一定是我们的语言缺乏说服力，还有一个因素是有没有掌握沟通的时机，即对方的心情处在什么状态。因为一个人心情的好坏会直接影响他的行为。这就是心理学上的好心情效应。

    心理学家为此设计了一个实验，证明心情的好坏对人的行为的影响。试验分两种情况进行，一种情况是试验者在人们使用公用电话之前在电话亭中放入10美分硬币，另一种情况是没有在电话亭里放钱。当来电话亭里打电话的人打完电话，从电话亭里出来的时候，试验者抱着一堆书籍之类的东西从他们跟前走过，而且故意让书落到地上。实验者观察在这两种情况下，帮助他捡起落在地上的书本的人数是否会有差别？

    结果显示，在第一种情况下，也就是在电话亭中捡到钱的人当中，有90%以上的人帮实验者捡起了书；而在第二种情况下，即没有在电话亭里捡到钱的人当中，只有5%的人帮忙捡起了落在地上的书本。

    可见，被试在捡到钱，心情愉悦的情况下更愿意帮助他人。对于说服来说同样适用，人们在心情好的时候，更容易接受他人的说服性观点。

    心理学家贾尼斯和他的同事在一项研究中让一些被试阅读一些说服性信息，其中一些被试在阅读的时候可以享受花生和可乐——可以让其心情好，而另一些被试则是单纯的阅读。结果前一组被试会更容易地被这些说服性信息所说服。

    类似地，心理学家加利佐和亨德里克发现，当肯特州立大学的学生听着令人愉快的吉他伴奏的民歌时，比听无伴奏的民歌更容易接受别人的一个观点。

    好心情之所以可以增强说服力，一方面是它有利于个体进行积极的思考，另一方面是因为它与说服信息相互关联。当人们有好心情的时候他们会觉得这个世界的所有东西都是美好的，他们会更快做出决定，而且做决定时也更冲动，更多地依赖外周线索；相反，心情不好的人在做决定之前会更多的反复考虑，所以他们很难被无力的论据动摇。所以说有时候，情感比理智更重要——当你在说服一个人的时候，如果你的论证不够有力的话，你最好先设法使对方有一个好心情，然后他们才有可能不假思索就对你的信息产生好感。

    老苏的女儿成绩很优秀，在数学奥赛中拿过两次奖，眼看着女儿马上要升高中了，市实验中学是老苏女儿的首选。可是市实验中学对学生的户口有限制，而老苏的女儿属超生，户口问题一直没有解决，很可能因为户口问题而进不了实验中学，这可急坏了老苏一家。

    后来老苏听一个朋友说他上司的老婆是市实验中学的党委书记，老苏就想通过找到她请她帮忙，但是这层关系太远，老苏苦于没有机会结识他们。就在这时，老苏听朋友说上司的母亲要过80大寿，打算大办，于是老苏决定随朋友一同去给老人家贺寿。

    老苏以朋友的名义买了一份贺礼，并且经朋友介绍见了朋友的上司和他的妻子，对方很开心，因为他们觉得寿宴来的人越多越好。老苏知道今天的主角是老寿星，于是就靠近围在老人家周围的人群里听老人家和旁边人聊天，老人后来说起了她年轻时在陕西插过队，并且非常喜欢那里的信天游，而老苏正好是陕西人，是从小唱着信天游长大的。于是老苏自告奋勇地给老人家唱了几首纯正的信天游，听得老太太非常高兴，并向儿子媳妇夸老苏唱的好。

    就这样，老苏和朋友上司夫妇的关系一下子拉近了，老苏趁机向女主人说起了自己女儿的情况，还把女儿获得的奖项都说了一遍。女主人说学校还是希望招进优秀人才，于是带着老苏认识了来参加寿宴的招生领导。就这样，老苏女儿的升学限制问题解决了。不久，老苏女儿以优异的成绩升入了市实验中学。

    老苏选择了一个合适的时机——老人做寿的时候去登门拜访，寿宴是喜庆、热闹的场合，主人心情愉悦；寿宴上，老苏的几首信天游又博得了老太太的欢心，在这种情况下，老苏提出的要求主人很自然的就答应了。

    即使是面对最棘手、最敏感的问题，当选择对方心情好的时候和他沟通时，通常也很容易与对方建立一个积极和谐的交流情境，获得对方的理解。因此，我们与人沟通、说服对方的机会很多，要学会利用好心情效应，找到与对方沟通的最佳时机，以达到出奇制胜的沟通效果。