第三十五章 规则和流程
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“除了酒店，还可以在爱彼迎预定房间和早餐。”
布莱恩指着投屏上简约的PPT口述讲解道：“爱彼迎是一家为用户提供各种住宿信息以及房主租房信息的服务型网站……”
“目前全球旅行预定住宿房间市场具有20亿美元规模，其中在线预定占据5.6亿美元，爱彼迎预估市场规模高达8400万美元。”
李知易一脸认真听布莱恩侃侃而谈，实则心里盘算今晚回家让王姨做毛氏红烧肉好还是砂锅红烧肉好。
爱彼迎的融资商业计划书属于教科书级别的，简明扼要通俗易懂，即便以李知易领先十年的眼光看也挑不出什么大毛病。
事实上很多风投机构之所以在早期投资阶段只看人不看项目，有部分原因是搞不懂创业者在想什么，90%的创业者写的商业计划书不客气的说就是坨屎，给他们时间口述都讲不明白。
完事他们还喜欢抱怨，只聊三五分钟就把我毙了，王八蛋没眼光不尊重人，莫欺少年穷之类的狠话。
要知道风投分析师每年要看上千个项目，每天被各种要把太平洋填平开发房地产之类的老哥摁着脑袋喂屎吃，真没时间和耐心听你那要改变世界的远大理想！
直接说你要做什么，你需要多少钱，钱怎么用，我能得到多少回报。
这三点讲清楚分析师大概能跟你聊十分钟。为什么才十分钟？
巧了么不是，小伙子要做的那玩意三个月前我就看过十几个同类型，你不是最烂的那个，可也不是最好的几个之一……
“我们需要在天使轮融资20万美金，希望这笔钱能让我们撑过6个月，把交易量做到2万笔，营收做到50万美元（12个月）。”布莱恩最终以财务需求作收尾。
李知易点点头下定决心晚上吃毛氏红烧肉：“这是个很好的商业BP模板，我有个问题。”
“刚刚你提到旅行游客住进爱彼迎相较于酒店能更好的体验当地文化，从而形成独特的社区文化。据我所知在这一领域沙发客已经做出规模，后续该如何应对？”
布莱恩转头看向格比亚，格比亚给出回答：“我们从没把沙发客当成对手，沙发客的理念是免费互助而我们收取费用，这意味着我们有能力给用户提供更好的体验，更好的维护社区。”
“具体到涉及业务运营方面，如果您愿意听我很乐意继续为您解答。”
答案一针见血，很多时候免费代表着廉价或者说低品质，情怀或许很伟大，但不能当饭吃。
沙发客房主可能为了情怀让同好来家里免费睡沙发，也有可能因为情怀把人赶出去；而在爱彼迎房主有钱赚，利益驱动之下房主必然不会那样做。
果然能做出几百亿市值独角兽的创始人即便是青涩期也足够变态。
李知易心中感慨，点到为止转而问起别的，说到这里许景准备的十几页调研资料派上用场；几人从用户群体目标定位聊到网站界面设计，听起来不像是融资会议反倒像业务会议。
洋洋洒洒聊了一多小时后，李知易见格比亚不自觉露出不耐烦的表情止住话题：“20万美金，你们预计让渡多少股权？”
“10%。”布莱恩道。
李知易毫无波动的点点头：“我们回去后会认真考虑，辛苦三位，那今天就到这里？”
“好的，很期待我们还能见面！”
“......明天，如果顺利的话我想我们明天就会见面。”李知易装模作样和许景对视一眼：“老实说我个人对你们很感兴趣，要不然也不会从纽约赶来。”
“耶，这我们很清楚，感谢您对我们的认可。”布莱恩作为日后的CEO在如今就展现出了该有的特质。
接着李知易二人没再啰嗦，买了两包***麦片后告辞离去，是买的不是送，有零有整80美元。
坐上租来的奔驰车李知易问道：“感觉怎么样？”
许景启动车子想了想道：“我们可能对他们太客气了，狮子大开口200万估值，他们不值这个价。”
“这可以谈，除了估值还有其他的吗？”李知易循循善诱。
许景有些犹豫：“一天时间是不是有点急？我觉得需要重新评估一下他们的价值，而且他们内部对我们投资的态度好像有分歧。”
“我只有两周假期必须速战速决，有没有分歧无所谓，只要明天他们拿我们的钱就行。”李知易也看得出乔格比亚对他不怎么感冒。
“你已经做好决定了？”
“嗯，今晚你得做估值和占股比例，时间紧任务重，所以就不邀请你到家里吃饭了，做完项目吃大餐。”
两人说着车子停稳到李知易家门口，李知易布置好工作拍拍屁股下车走人，许景看看时间，发动车子去买咖啡，今晚他不用睡觉了……
其实李知易刚刚当场就想签订投资协议条款谈判的，可他不是小马哥，随随便便吃顿饭的功夫就能搞定程维。
老祖宗们说得好：器与名，不可以假人，君之司也，名以出信。
他太年轻了，需要用风投既定的规矩和流程强调自己的信服力。他得让布莱恩哥仨知道，他不是玩票的富二代，他很认真，他的机构很专业。
在正常的风投流程里，今天的见面算是约见，大家聚到一块聊聊项目，然后创业者和机构各回各家。
机构内部决议投还是不投，这个过程包括风险评估等流程，往往要需要3——5天时间，这已经是快的了，李知易说1天更是只有红杉才能干得出来。
而创业者也需要考虑拿不拿风投人的钱，融资不单单是搞钱，它是创业公司发展中很重要的一步，但凡长点脑子想好好做事的创业者面对投资时都会三思而后行。
李知易刚刚聊业务层面的内容就是在示意，我有能力帮助你们完善项目，除了钱之外可以提供发展战略方面的支持。
到这里如果双方都没异议王八看绿豆对眼了，那么签订初步的投资协议条款，这里面往往包括保密协议。
签好之后法务、财务、分析师全面进场尽职调查，如果不出问题才到签署正式的投资协议。
九九八十一难全都走过，最后打款交割，我的钱就交给你了……
风投人的钱没那么好拿，在金融行业有句话叫做“你不把命给我，我凭什么把钱给你？”。
王多鱼帮人实现梦想还有自己的小九九呢，风投机构自然也不是什么金蝉子转世的大善人。
“除了酒店，还可以在爱彼迎预定房间和早餐。”
布莱恩指着投屏上简约的PPT口述讲解道：“爱彼迎是一家为用户提供各种住宿信息以及房主租房信息的服务型网站……”
“目前全球旅行预定住宿房间市场具有20亿美元规模，其中在线预定占据5.6亿美元，爱彼迎预估市场规模高达8400万美元。”
李知易一脸认真听布莱恩侃侃而谈，实则心里盘算今晚回家让王姨做毛氏红烧肉好还是砂锅红烧肉好。
爱彼迎的融资商业计划书属于教科书级别的，简明扼要通俗易懂，即便以李知易领先十年的眼光看也挑不出什么大毛病。
事实上很多风投机构之所以在早期投资阶段只看人不看项目，有部分原因是搞不懂创业者在想什么，90%的创业者写的商业计划书不客气的说就是坨屎，给他们时间口述都讲不明白。
完事他们还喜欢抱怨，只聊三五分钟就把我毙了，王八蛋没眼光不尊重人，莫欺少年穷之类的狠话。
要知道风投分析师每年要看上千个项目，每天被各种要把太平洋填平开发房地产之类的老哥摁着脑袋喂屎吃，真没时间和耐心听你那要改变世界的远大理想！
直接说你要做什么，你需要多少钱，钱怎么用，我能得到多少回报。
这三点讲清楚分析师大概能跟你聊十分钟。为什么才十分钟？
巧了么不是，小伙子要做的那玩意三个月前我就看过十几个同类型，你不是最烂的那个，可也不是最好的几个之一……
“我们需要在天使轮融资20万美金，希望这笔钱能让我们撑过6个月，把交易量做到2万笔，营收做到50万美元（12个月）。”布莱恩最终以财务需求作收尾。
李知易点点头下定决心晚上吃毛氏红烧肉：“这是个很好的商业BP模板，我有个问题。”
“刚刚你提到旅行游客住进爱彼迎相较于酒店能更好的体验当地文化，从而形成独特的社区文化。据我所知在这一领域沙发客已经做出规模，后续该如何应对？”
布莱恩转头看向格比亚，格比亚给出回答：“我们从没把沙发客当成对手，沙发客的理念是免费互助而我们收取费用，这意味着我们有能力给用户提供更好的体验，更好的维护社区。”
“具体到涉及业务运营方面，如果您愿意听我很乐意继续为您解答。”
答案一针见血，很多时候免费代表着廉价或者说低品质，情怀或许很伟大，但不能当饭吃。
沙发客房主可能为了情怀让同好来家里免费睡沙发，也有可能因为情怀把人赶出去；而在爱彼迎房主有钱赚，利益驱动之下房主必然不会那样做。
果然能做出几百亿市值独角兽的创始人即便是青涩期也足够变态。
李知易心中感慨，点到为止转而问起别的，说到这里许景准备的十几页调研资料派上用场；几人从用户群体目标定位聊到网站界面设计，听起来不像是融资会议反倒像业务会议。
洋洋洒洒聊了一多小时后，李知易见格比亚不自觉露出不耐烦的表情止住话题：“20万美金，你们预计让渡多少股权？”
“10%。”布莱恩道。
李知易毫无波动的点点头：“我们回去后会认真考虑，辛苦三位，那今天就到这里？”
“好的，很期待我们还能见面！”
“......明天，如果顺利的话我想我们明天就会见面。”李知易装模作样和许景对视一眼：“老实说我个人对你们很感兴趣，要不然也不会从纽约赶来。”
“耶，这我们很清楚，感谢您对我们的认可。”布莱恩作为日后的CEO在如今就展现出了该有的特质。
接着李知易二人没再啰嗦，买了两包***麦片后告辞离去，是买的不是送，有零有整80美元。
坐上租来的奔驰车李知易问道：“感觉怎么样？”
许景启动车子想了想道：“我们可能对他们太客气了，狮子大开口200万估值，他们不值这个价。”
“这可以谈，除了估值还有其他的吗？”李知易循循善诱。
许景有些犹豫：“一天时间是不是有点急？我觉得需要重新评估一下他们的价值，而且他们内部对我们投资的态度好像有分歧。”
“我只有两周假期必须速战速决，有没有分歧无所谓，只要明天他们拿我们的钱就行。”李知易也看得出乔格比亚对他不怎么感冒。
“你已经做好决定了？”
“嗯，今晚你得做估值和占股比例，时间紧任务重，所以就不邀请你到家里吃饭了，做完项目吃大餐。”
两人说着车子停稳到李知易家门口，李知易布置好工作拍拍屁股下车走人，许景看看时间，发动车子去买咖啡，今晚他不用睡觉了……
其实李知易刚刚当场就想签订投资协议条款谈判的，可他不是小马哥，随随便便吃顿饭的功夫就能搞定程维。
老祖宗们说得好：器与名，不可以假人，君之司也，名以出信。
他太年轻了，需要用风投既定的规矩和流程强调自己的信服力。他得让布莱恩哥仨知道，他不是玩票的富二代，他很认真，他的机构很专业。
在正常的风投流程里，今天的见面算是约见，大家聚到一块聊聊项目，然后创业者和机构各回各家。
机构内部决议投还是不投，这个过程包括风险评估等流程，往往要需要3——5天时间，这已经是快的了，李知易说1天更是只有红杉才能干得出来。
而创业者也需要考虑拿不拿风投人的钱，融资不单单是搞钱，它是创业公司发展中很重要的一步，但凡长点脑子想好好做事的创业者面对投资时都会三思而后行。
李知易刚刚聊业务层面的内容就是在示意，我有能力帮助你们完善项目，除了钱之外可以提供发展战略方面的支持。
到这里如果双方都没异议王八看绿豆对眼了，那么签订初步的投资协议条款，这里面往往包括保密协议。
签好之后法务、财务、分析师全面进场尽职调查，如果不出问题才到签署正式的投资协议。
九九八十一难全都走过，最后打款交割，我的钱就交给你了……
风投人的钱没那么好拿，在金融行业有句话叫做“你不把命给我，我凭什么把钱给你？”。
王多鱼帮人实现梦想还有自己的小九九呢，风投机构自然也不是什么金蝉子转世的大善人。