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第九章 羊毛出在羊身上

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    市场是检验营销能否可行的唯一标准,白棋从不会拿客户的生意去冒险。

    因此想要快速让客户觉得自己的方案有用,就需要转换一下思路。

    比如:将如何帮客户开发新的流量,转化为如何帮客户的生意产生更多消费。

    这是白棋以前在外卖行看的多了,总结出来的。

    你跟他吹你的平台有多大,你能给他带来多少流量,多少曝光那都没用。

    小商贩是最现实的一批人,他只看你能带来多少订单,他能赚到多少钱,而且口说无凭,你得让他尝到甜头才行。

    要达成这一点,平台方要做的绝不是花大价钱给他漫无目的的打广告,而是根据商贩本身的特色条件帮他完成一场“熟客营销”。

    为什么?

    因为熟客首先“了解过”他的产品,重复消费的意愿就会更强烈,好就是好,不好我也不会再买。

    有了方向,我们就可以制作目标客户的群体画像:

    一是购买过产品的顾客,二是喜欢该产品的顾客。

    这时就需要根据这群客户的需求再进行分析:

    为什么顾客会选择我们的产品?顾客再次购买的意愿有多强烈?什么原因会让顾客不想再次购买了?

    最后一点尤为重要,这里可以分析出产品经营环节到底哪出了问题?

    是产品本身质量问题?是个人喜好问题?运输?包装?还是服务问题?

    通过这些问题数据的收集对比,我们就可以推论出营销重点应该放在哪里了。

    如果是产品质量问题,就优化产品。

    手机电脑为什么更新换代那么快?因为某些功能需要不断升级,从而满足人们不同阶段的需求;

    如果是个人喜好问题,就专门推荐给喜欢这一类的人群。

    某猫,某狗,现在不都是大数据推荐吗?系统会根据你的浏览记录,自动推荐相似的产品链接给你。

    如果是包装问题,那就升级包装。

    现在很多网红产品,其实本身在质量上并没有特别突出的优势。

    但当他们请了明星代言或者直接与某个IP合作,就会让产品价格瞬间提升几个档次。

    至于服务问题就更好解决了,不断提升服务质量就好,著名的海底捞不就是这么玩的吗?

    需要注意的是,不同层次的消费人群对于同一产品的消费需求也是不同的。

    有钱人注重消费体验,在意的往往是消费过程:

    比如服务态度好不好?产品包装好不好?文化理念是不是与我气质相符?我享受的是产品以外的附加值。

    甚至连消费场景的不同也会影响消费价格。

    举个例子:一斤牛肉在菜市场的价格是35元,

    在普通餐馆里加工做成菜后价格至少翻一倍;

    但在高级餐厅里加工做成菜后价格至少翻十倍!

    而普通人就比较务实一些,大家更在意产品的质量和价格:

    这个衣服面料好不好?价格能不能再优惠?

    这些点往往会成为促成成交的重要因素。

    综上所述,我们来看廖姐儿家的月亮花生巴的竞争优劣势在哪里?

    廖姐儿家在虔州城经营很多年了,名声和口味是毋庸置疑的,这就为产品解决了质量问题和口碑问题。

    她家面对的大部分客户群体属于普通人群,大家消费能力一般,当然她家卖的价格也不高。

    所以价格方面也不会有太大问题。

    月亮花生巴这类小吃属于逢年过节普通人家才会舍得做的吃食,说明大家是喜闻乐见的。

    服务就更不用说了,像她这种小商贩每日都要笑脸迎人,跟街坊邻居都不会闹不愉快,更何况陌生客人。

    其实这种传统商业模式与十几年前的现代商业并无太大区别,是什么的出现改变了现代商业模式?

    答案就是独立外卖系统的建立,它将传统的商业模式打破,使人们不再仅限于选择附近堂食或只能在自家煮饭。

    有人说外卖本就在北宋盛行,《清明上河图》上就有酒楼的小二为顾客送餐。

    但是大家注意,这里的配送服务专属于大型酒楼,而且是订制与预约为主,人力和时间成本都耗费很大。

    这就意味着小商户是无力承担的。

    别看虔州城不大,从东门到西门也有七里路,这个时代可没有汽车和轻轨。

    交通不便,运输困难,携带不便这些问题才是导致廖姐儿这类商户顾客少的根本痛点。

    因此,白棋思考的独立外卖系统就是为了解决小商贩的这些问题。

    而且这个时期虔州城人口已经达到七十多万,市场潜力非常巨大,如果开发的好,绝对是一门大生意!

    据了解,廖姐儿每次制作月亮花生巴的时间不超过半小时,一锅的量也基本控制在四十个左右。

    若是不控制数量进行流水线生产,廖姐儿一天工作八小时至少可以产出上万块月亮花生巴。

    日销五贯钱绝对不在话下。

    若是在此基础上将洗米,磨浆,浸泡食材,调制比例,油炸,装袋,这些各个环节交给专门的人去做。

    产量至少还能提升十倍!

    所以这门生意的投资,白棋是稳赚不赔的。

    话又说回来,这一切的基础都要建立在独立外卖系统建立的条件下。

    想要建立这样的系统,就必须满足三大条件:

    一是人力,二是时效,三是运营。

    人力就是指白棋上一世的职业——跑腿小哥;

    时效就是从接单到配送要尽力在短时间内完成;

    运营则需要确保订单的准确性和路线的合理规划。

    自古以来,中长途物流都掌控在槽帮和镖局手里,同样在任何时代这两个组织都是庞然大物。

    现代社会的发展更讲究效率,因此应运而生出城市运输的概念,谁掌握了“最后一公里”,谁就掌握了话语权。

    鉴于这方面的思考,白棋还需要做一些实验来验证这些问题。

    实验都是需要成本的,白棋看了看身边的老祖奶奶。

    羊毛出在羊身上,既然是帮你朋友,你出点力也是合情合理的嘛。

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